مسیر موفقیت شیائومی؛ تحلیل استراتژی‌های به‌‌کار‌رفته در سفر پرفراز‌و‌نشیب غول فناوری چینی

فقط کافی است به اطراف خود نگاهی بیندازید، حداقل ۵ نفر در اطراف شما از تلفن‌های هوشمند شیائومی استفاده می‌کنند. امروز، درباره نام تجاری برجسته تلفن‌های هوشمندی صحبت خواهیم کرد که توانسته است در مدت نسبتا کوتاهی نظر مثبت کاربران سراسر جهان را به خود جلب کند. ابتدا با ما همراه شوید تا مسیری را به شما نشان دهیم که شیائومی برای رسیدن به هدف امروز خود طی کرده است.

شیائومی یکی از شرکت‌های الکترونیکی چینی است که آوریل ۲۰۱۰ تأسیس شد. این شرکت با رهبری لی جون، مدیرعامل سابق Kingsoft، فعالیتش را با ایجاد رام سفارشی جدید بر‌پایه اندروید گوگل، یعنی MIUI آغاز کرد. اوت ۲۰۱۱ و ۲۰۱۲، شیائومی به‌ترتیب تلفن‌های هوشمند Mi 1 و Mi 2 را در آسیا و بازارهای شرق آسیا عرضه کرد.

علا‌وه‌بر تلفن‌های هوشمند، این شرکت محصولات مختلف خانه هوشمند، تناسب‌اندام، تلویزیون، لپ‌تاپ، پهپاد، روترهای وا‌ی‌فای، خدمات ابری و خدمات پیام‌رسان فوری را نیز عرضه کرده است.

با هدف اصلی ارائه فناوری با کیفیت و قیمت مناسب برای همه، شیائومی مقام سوم را در بازار جهانی گوشی‌های هوشمند به‌دست آورده است. لی جون، مدیر اجرایی شیائومی، منبع درآمد را به چهار بخش از بازار تقسیم کرد:

• اینترنت اشیاء (IoT) و محصولات سبک زندگی
• گوشی‌های هوشمند
• خدمات اینترنتی
• خدمات و محصولات متفرقه

با گذشت سال‌های موفقیت، روند درآمدزایی سریع‌تر شد و ارزش شرکت در عرضه اولیه عمومی به ۱۰۰ میلیارد دلار رسید. دقیقا همین زمان بود که این شرکت رقابت خود را با غول‌‌های فناوری، مانند اپل و سامسونگ آغاز کرد.

هنگامی که شیائومی در سال ۲۰۱۶ برای کسب سود بیشتر تلاش می‌کرد، مدیرعاملش تصمیم گرفت محصولاتی غیر از تلفن‌های هوشمند نیز بفروشد. آن‌ها درآمد درخورتوجهی به‌دست آورده بودند که برای ایجاد پایگاهی قوی برای شرکتی بزرگ کافی بود.

این شرکت تصمیم گرفت علا‌وه‌بر فروش تلفن‌های هوشمند، محصولاتی مانند دستگاه‌های تصفیه‌کننده هوا و چمدان و تلویزیون را نیز بفروشد. اکنون شیائومی حتی فضای ذخیره‌سازی ابری پولی ارائه می‌دهد. خدمات ارائه‌شده شیائومی بازی‌های آنلاین و برنامه‌های تلویزیونی را نیز شامل می‌شود. همچنین، این شرکت چینی موتورهای هوش مصنوعی تولید می‌کند که می‌توانند در آینده بر مدل کسب‌و‌کار تأثیر مثبت بگذارد.

حال، بیایید نگاهی به مقوله‌های مختلفی بیندازیم که شیائومی با آن‌ها بر بازار فناوری حاکم است.

درحال‌حاضر، تلفن‌های هوشمند شیائومی ۶۵ درصد از کل درآمد را پوشش می‌دهند. بر‌‌‌اساس یک نظرسنجی، شیائومی در سال ۲۰۱۸ حدود ۱۱۹ میلیون گوشی هوشمند فروخته است. این بیشترین رقم میان فروش تمام برندهای تجاری تابه‌امروز است.

شیائومی همیشه بر ساده‌سازی زندگی مردم با فناوری‌های نوآورانه خود تمرکز کرده است. IoT و محصولات سبک زندگی شیائومی تقریبا ۲۵ درصد از درآمد را در سال ۲۰۱۸ تشکیل می‌دهند و محصول‌های این دسته تقریبا ۶٫۴ میلیارد دلار درآمدزایی کرده‌اند. آن‌ها شامل کابل اینترنت، بلندگو بلوتوثی، تلویزیون هوشمند، اسکوتر برقی، جاروبرقی، دوربین، سیستم‌های خانه هوشمند و... است.

مدل تجاری شیائومی شامل مشاغل خدمات اینترنتی نیز می‌شود. این مشاغل شامل اپ‌های از پیش بارگذاری‌شده در فروشگاه Mi هستند. حدود ۹٫۱ درصد از کل درآمد شیائومی حاصل از ارائه این خدمات است. همچنین، این شرکت فضای ذخیره‌سازی ابری ارائه می‌دهد که آن هم سرویسی پولی است. شیائومی همیشه بر خدمات اینترنتی‌اش تمرکز کرده است و خدمات اینترنتی کارآمد آن برای استارتاپ‌ها هستند؛ چراکه استارتاپ‌ها نقش مهمی در موفقیت شیائومی در زمینه تجارت ایفا می‌کنند.

با اطمینان از بهره‌وری بهتر و قیمت مقرون‌به‌صرفه، شیائومی بر جذب مشتری و استراتژی تبلیغاتی خود تمرکز می‌کند. مدل تجاری شیائومی شامل انواع ابزارهای الکترونیکی و خدمات اینترنتی است که نوآورانه و جذاب هستند. سایر خدمات و محصولات اضافی شیائومی نیز سهم منصفانه خود را در کمک به درآمد چشمگیر این شرکت دارند.

اطمینان مشتری به شیائومی یکی از ویژگی‌های مهم این برند است. شیائومی همیشه محصولات مقرون‌به‌صرفه تولید می‌کند و این موضوع باعث جذب مشتری به این نام تجاری می‌شود. کالاهای این شرکت تجربه‌ای فراموش‌نشدنی دراختیار خریداران قرار می‌دهند و همین ویژگی به این غول چینی کمک می‌کند مشتریان و طرفدارانش را حفظ کند و مشترکان بیشتری برای خدمات اختصاصی خود، مانند Mi Store و Music و MI Cloud داشته باشد. همه این‌ها به شرکت کمک می‌کند درآمد رضایت‌بخشی داشته باشد.

قیمت‌گذاری: محصولات شیائومی با قیمت تمام‌شده ازطریق بسترهای آنلاین بدون دخالت هیچ واسطه‌ای فروخته شد.

مکان: پس از موفقیت بزرگ در چین، شیائومی محصولات خود را در سطح بین‌المللی عرضه کرد. آن‌ها هوگو باررا، مدیر سابق اندروید گوگل را استخدام کردند تا فرصت‌های جدیدی برای توسعه پیدا کنند.

تبلیغات ازطریق رسانه‌های اجتماعی: شیائومی از بسترهای رسانه‌های اجتماعی برای افزایش حضور آنلاینش به خوبی استفاده کرده است. مهندسان با مصرف‌کنندگان درگیر می‌شوند و نظرات لازم را برای اصلاح نرم‌افزار و رفع اشکالات جمع‌آوری می‌کنند.

تبلیغات به‌واسطه طرفداران برند: شیائومی با مشارکت فعال در بحث در رسانه‌های اجتماعی، موفق شده است میلیون‌های طرفدار برای خود دست‌وپا کند.

تبلیغات فرد‌به‌فرد: بعضی فروش‌های تخفیف‌دار باعث می‌شود که محصولات این شرکت بیشتر شناخته شوند و همه درباره آن‌ها صحبت کنند. این امر به شیائومی کمک می‌کند محبوبیت بیشتری به‌دست آورد.

تبلیغات به‌کمک مدیر‌عامل: لی جون، رئیس شیائومی، کار فوق‌العاده‌ای در باشکوه جلوه‌دادن نام تجاری‌اش انجام داده و به این برند جذابیت اضافه کرده است. وی از نظر نحوه صحبت درباره نام تجاری، با استیو جابز قابل‌مقایسه است.

با استفاده از قدرت بازاریابی رسانه‌های اجتماعی، این شرکت حتی یک ریال در تبلیغات سنتی سرمایه‌گذاری نکرده است. این شرکت دوهزار نفر را در شبکه‌های اجتماعی و انجمن‌های آنلاین برای مدیریت جامعه آنلاینش استخدام و از برنامه استراتژیک مناسبی برای توسعه حضور آنلاین خود پیروی کرده است.

با راه‌اندازی شرکت با محصولی واحد که رابط کاربری MIUI بود، لی جون در مرحله اولیه تمایل نداشت که برای تبلیغات و بازاریابی هزینه کند. برای آگاه‌کردن مردم از این نام تجاری، او با تیم خود شروع به تبلیغ محصولشان در انجمن‌های آنلاین کرد. همه آن‌ها بسیار سخت کار و زمان زیادی در انجمن‌ها صرف کردند، نظر دادند، پست منتشر کردند و تبلیغات را به گوش جهانیان رساندند. آن‌ها از روش مذکور برای بازاریابی با بودجه صفر استفاده و انجمن تلفن‌همراه MIUI را راه اندازی کردند. انجمن مذکور با بیش از ۱ میلیون کاربر ثبت‌شده پایگاه اصلی طرفداران این برند شد و Mi Fan نام گرفت.

شیائومی هر هفته شروع به جمع‌آوری بازخورد از کاربران خود و پیاده‌سازی آن در نسخه بعدی کرد. هر هفته، نسخه جدیدی از MIUI منتشر می‌شد که دوباره چند‌صد‌هزار کاربر سرسخت آن را تجزیه‌و‌تحلیل می‌کردند. برخی از کاربران در تحقیقات محصول، توسعه، آزمایش، گسترش، بازاریابی و روابط‌عمومی شرکت کردند. همچنین، طرفداران گردهمایی‌های شهرهای آفلاین را ترتیب دادند.

به‌طور طبیعی، ۱ میلیون کاربر Mi Fan اولین خریداران گوشی‌های هوشمند دارای رابط کاربری MIUI بودند. مردم تلفن‌ها را خریدند و آن را دوست داشتند و به سایر کاربران معرفی کردند. این شرکت درحال‌حاضر از فلیپ‌کارت و آمازون و فروشگاه‌های آفلاین به‌عنوان مرکز فروش استفاده می‌کند.

بازاریابی رسانه‌های اجتماعی منبعی بسیار مؤثر و مطمئن برای هر نام تجاری است و میزان فروش محصولاتی که قرار است عرضه شوند، به آن‌ها بستگی دارد. اگر از بازاریابی رسانه‌های اجتماعی با برنامه و استراتژی مناسب استفاده شود، می‌توانیم تفاوت زیادی در فروش و شرایط درآمد مشاهده کنیم. برای برقراری ارتباط با مشتریان و جلب مشارکت و ایجاد حضور آنلاین برند، شیائومی کمپین‌های مختلف رسانه‌های اجتماعی را گسترش داده است. بیایید نگاهی به آن‌ها بیندازیم.

برای جلب خریداران جدید Mi 3 (گوشی هوشمند تازه‌عرضه‌شده شیائومی هند در جولای ۲۰۱۴)، این شرکت که با مردم در توییتر ارتباط دارد، از هشتگ #MiIndia استفاده کرد. از کاربران خواسته شد تا علاقه‌شان را به گوشی هوشمند نشان دهند و در وب‌سایت رسمی ثبت‌نام کنند. در‌نهایت نیز، یک فرد خوش‌‌اقبال برنده پاور‌بانک می‌شد.

برای تبلیغ محصولات می، این برند مسابقه‌ای در سراسر فیسبوک راه‌اندازی کرد. از کاربران خواسته شد فنجانی که زیر آن اطلاعات مربوط به محصول جدید وجود داشت، حدس بزنند. برندگان خوش‌‌اقبال فرصتی برای برنده‌شدن مچ‌بندهای این شرکت را داشتند.

شیائومی هند با مردم در توییتر ارتباط گرفت تا تلفن جدید ردمی نوت خود را معرفی کند و آن‌ها را متقاعد کرد در مسابقه آن شرکت کنند. از کاربران خواسته شد تا صفحه این برند در توییتر را فالو و توییت رسمی عرضه ردمی نوت را ری‌توییت کنند. ۱۰ نفر خوش‌‌اقبال نیز برنده این مسابقه می‌شدند. شیائومی در این مرحله از تبلیغات تلویزیونی نیز برای معرفی ردمی نوت ۳ استفاده کرد تا اثرگذاری این کمپین بیشتر شود.

در اینستاگرام، کیفیت دوربین گوشی‌های می به بهترین شکل بررسی و تبلیغ شد. شیائومی برای تعامل با طرفداران می و مصرف‌کنندگان از اینستاگرام استفاده کرد و این بستر را مکانی برای به‌اشتراک‌گذاشتن افکار و گفت‌وگو با افراد هم‌فکر و تولید محتوای با کیفیت در نظر گرفت. کمپین #ShotOnRedmi به افزایش ارزش این گوشی‌ هوشمند برای مصرف‌کننده بالقوه کمک کرد و در حفظ طرفداران این برند نیز اثرگذار بود.

با عرضه نوت ۷ پرو، شیائومی کمپین جدیدی به نام «Note Kiya Jaye» راه‌اندازی کرد که در آن، از طرفدار جدید برندشان، رانویر سینگ، استفاده شده بود. Note Kiya Jaye سناریوهای طنزآمیزی به نمایش گذاشت و ویژگی‌های تلفن و فناوری نوآورانه را به مشتریان نشان داد. آن‌ها آهسته و پیوسته از استراتژی بازاریابی ۳۶۰ درجه استفاده کردند. همچنین، این شرکت چندین کمپین بازاریابی تأثیرگذار برای تبلیغ محصول خود در بین جوانان انجام داد.

استراتژی تجاری شیائومی به زمان و روند بستگی دارد. درادامه، برخی از نکات اصلی استراتژی‌ای که باید برای رشد بیشتر به آن‌ها توجه کنیم، فهرست شده‌اند.

از سال ۲۰۱۲، این نام تجاری طرفداران زیادی پیدا کرده است که میلیون‌ها نفر در سراسر جهان را شامل می‌شود. طرفداران ساعت‌های بی‌شماری در انجمن‌های مختلف صرف بحث آنلاین درباره محصولات شیائومی می‌کنند. همین کار باعث می‌شود سطح آگاهی از این نام تجاری بدون هزینه اضافی برای شرکت افزایش یابد. درست مانند اپل، هر شرکت سازنده تلفن‌همراه طرفداران پروپاقرصی دارد.

با هدف ارائه محصولات استثنایی به مردم با قیمت مناسب، شیائومی با رابط کاربری MIUI طرحی کاربردی با جدیدترین فناوری خلق کرد. همچنین محصول نهایی این شرکت با ارائه فناوری استثنایی، گروه‌های کم‌درآمد را نیز هدف قرار داد. این استراتژی تا همین حالا نیز ادامه داشته و مردم می‌توانند تلفن‌های هوشمند شیائومی را به‌راحتی بخرند. این شرکت عمدتا در زمینه ارائه محصولات و خدمات ارزان با بازار حرفی برای گفتن دارد.

این شرکت تلفن‌همراه به‌طور فعال در حال توسعه اکوسیستم محصولات و خدماتش است. کسب‌و‌کار ۵۵ شرکت به استراتژی تجاری شیائومی وابسته است که ۲۹ مورد آن‌ها را در ابتدا خود شیائومی راه‌اندازی کرده بود. شیائومی علا‌وه‌بر تولید تلفن‌های هوشمند، محصولات مختلفی نیز در سبد محصولاتش دارد؛ از لپ‌تاپ‌های گیمینگ گرفته تا محصولات خانگی.

با بیش از ۱ میلیون کاربر ماهانه، جامعه Mi به بستری قوی برای تعامل با کاربران تبدیل شده است. در‌مقایسه‌با برندهای دیگر، برخی از غول‌های فناوری بزرگ بستر مشترکی برای به‌اشتراک‌گذاشتن نظرات خود ارائه نمی‌دهند. باوجوداین، این غول فناوری از طرفداران خود برای عرضه هر محصول جدید دعوت می‌کند. شیائومی قسمت جذاب کار خود را با کاربران سایر شبکه‌های اجتماعی نیز به‌اشتراک می‌گذارد و رابطه خود را با آن‌ها فعال نگه می‌دارد.

شیائومی با ایجاد تقاضا برای محصول تازه‌عرضه‌شده، بازار خود را ایجاد می‌کند. مردم ترس ازدست‌دادن پیدا می‌کنند و درنهایت، تمام تلاششان را می‌کنند تا در فروش بعدی حتما محصول این شرکت را بخرند. این امر به کنجکاوی خریداران و افزایش فروش منجر می‌شود. این نوع استراتژی بازاریابی را «بازاریابی گرسنه» می‌نامند.

برای ایجاد جنب‌وجوش در بازار، شیائومی تعداد محدودی از کاربران بتا را انتخاب می‌کند که حداکثر ۵۰۰ نفر هستند. آن‌ها می‌توانند محصولات جدید را با قیمت کمتر و امتیاز وفاداری قبل از عرضه رسمی بخرند. شیائومی MiPad خود را در ماه می تبلیغ کرد و طرفداران منتخب شیائومی چند هفته قبل از فروش آنلاین، این تبلت مینی اندرویدی را خریدند. استراتژی استفاده‌شده باعث افزایش تقاضا و تبلیغات دهان‌به‌دهان شد. این کار معمولا زمانی عملی می‌شود که گجت جدیدی به روز فروش خود نزدیک می‌شود و علاقه‌مندان به آن‌ها شروع به جست‌وجو درباره این محصولات می‌کنند.

به‌راستی، شیائومی نمونه کاملی از کسب‌و‌کاری نوپا است. موفقیت این شرکت ترکیبی منحصر‌به‌فرد از استراتژی‌های تجاری و استراتژی‌های بازاریابی دیجیتال و استراتژی‌های بازاریابی رسانه‌های اجتماعی بوده که این تجارت را تنها پس از چند سال از شروع آن تغییر داده است. استراتژی‌های رقابتی استفاده‌شده برای نام تجاری مذکور مفید بوده است. فرصت‌هایی وجود دارد که می‌تواند شیائومی را به شماره‌یک شرکت تلفن‌های هوشمند جهان تبدیل کند؛ زیرا این شرکت درحال‌حاضر سرسختانه با سایر رقبایش رقابت می‌کند.

دیدگاه شما کاربران زومیت درباره شیائومی و استراتژی‌هایی که باعث موفقیتش شده است، چیست؟