مصاحبه با توماس بیلیو، بنیان‌گذار استارتاپ کوئست نوتریشن

هر کارآفرین جوانی آرزو دارد استارتاپی که راه‌اندازی کرده، به ارزش یک میلیارد دلاری برسد و یونیکورن شود. تام بیلیو یکی کارآفرینانی است که با راه‌اندازی شرکت کوئست نوتریشن (Quest Nutrition) و تولید پروتئین بار و پودرهای مغذی به دومین شرکت بزرگ مواد غذایی و یک یونیکورن تبدیل شد.

پروتئین بار نوعی محصول غذایی است که جایگزین وعده‌ی غذایی ورزشکاران و به‌طور کلی افرادی می‌شود که به رژیم غذایی خود اهمیت زیادی می‌دهند. همان‌طور که از نام آن‌ها پیداست، این مواد بسیار مغذی هستند و مانند هر ماده‌ی مغذی دیگری در مقایسه با مواد غذایی خوشمزه و غیر مغذی شاید طعم چندان جالبی نداشته باشند. درحال‌حاضر پروتئین بارهای زیادی در بازار وجود دارند و به همین دلیل راه‌اندازی استارتاپی که پروتئین بار تولید می‌کند شاید چندان کار عاقلانه‌ای به نظر نرسد اما کوئست نوتریشن معتقد است پروتئین بار خوشمزه‌تری نسبت به سایر برندها تولید می‌کند و همچنین اهداف و چشم‌اندازهای بزرگی دارد.

هدف تام و دو شریک تجاری دیگر او این بود که به بیماری متابولیک را پایان دهند. اختلال متابولیک زمانی رخ می‌دهد که واکنش‌های شیمیایی غیرطبیعی، فرایند متابولیک طبیعی بدن را به‌هم می‌زنند و افراد مبتلا به این اختلال باید رژیم غذایی مناسب داشته باشند و از مکمل‌های مخصوص استفاده کنند.

توماس بیلیو در سال ۲۰۱۰ استارتاپ کوئیست نوتریشن را به همراه دو شریک تجاری خود یعنی ران پنا و مایک آزبورن در آمریکا راه‌اندازی کرد. آن‌ها با راه‌اندازی یک شرکت تکنولوژی با یکدیگر آشنا شدند و بعد از مدتی متوجه شدند علاقه‌ای به کار فعلی خود نداشته و استارتاپی در زمینه‌ی تولید مواد غذایی راه‌اندازی کردند.

استارتاپ آن‌ها در سه سال ابتدایی بعد راه‌اندازی، ۵۷ هزار درصد رشد داشت و در سال ۲۰۱۴ به‌عنوان دومین شرکت با رشد سریع از سوی مجله‌ی Inc انتخاب شد. این شرکت در سال ۲۰۱۳ حدود ۲۰۰ کارمند و ۸۲ میلیون دلار درآمد داشت و در سال ۲۰۱۴ توانست محصولات خود را در بیش از ۷۰ کشور به فروش برساند. کوئست نوتریشن در سال ۲۰۱۶ حدود ۱۳۰۰ کارمند تمام‌وقت و هزار کارمند پاره‌وقت داشت. هدف استارتاپ کوئست نوتریشن این است که بیماری متابولیک را پایان دهد و ثابت کند که مواد غذایی می‌توانند در عین خوشمزه بودن، سالم و مغذی باشند.

از آنجایی که در حال حاضر پروتئین بارهای زیادی در بازار وجود دارند، مردم واکنش خوبی نسبت به ایده‌ی آن‌ها نداشتند. اما برای بیلیو و سایر بنیان‌گذاران بسیار مهم بود که با ارائه‌ی مواد مغذی و سالم، رژیم غذایی انسان‌ها را بهبود دهند. بیلیو بعد اینکه حدود ۲۷ کیلو وزن کم کرد، به سایر اعضای خانواده‌ی خود که دچار چاقی مفرط بودند، کمک کرد وزن خود را کم کنند تا زندگی سالم‌تری داشته باشند. او در انجام این فرایند به ورزش و تناسب اندام علاقه‌ی زیادی پیدا کرد و تصمیم گرفت شرکتی در همین رابطه با دو شریک دیگر خود راه‌اندازی کند.

بیلیو و سه بنیان‌گذار دیگر استارتاپ معتقد بودند شعار «کم خوردن و بیشتر ورزش کردن» شعاری نیست که همه‌ی مردم در زندگی خود رعایت کنند. افراد خیلی کمی به رژیم غذایی مناسب پایبند هستند و اغلب مردم اگرچه از ناسالم بودن رژیم غذایی خود مطلع هستند، اما خوردن غذاهای چرب و خوشمزه را به خوردن مواد مغذی ترجیح می‌دهند.

بنابراین آن‌ها متوجه شدند که تنها راه سالم کردن رژیم غذایی این است که مواد مغذی خوشمزه تولید کنند یا به عبارت دیگر کیک و شکلات را با فرمول جدید و سالم تهیه کنند. آن‌ها معتقد بودند که می‌توانند فضای خالی میان صنعت مواد غذایی و مردمی که خواستار رژیم غذایی سالم هستند را پر کنند.

آن‌ها شرکت تکنولوژی خود را روزها مدیریت می‌کردند و شب‌ها دستورالعمل‌های جدید برای تولید پروتئین بار امتحان می‌کردند. گروه سه نفره، چندین ماه مواد اولیه‌ی غذایی و شیرین‌کننده‌ها را با یکدیگر ترکیب کردند و بعد از پیدا کردن دستورالعمل نهایی متوجه شدند که محصول مورد نظر به‌دلیل کم بودن میزان شکر نمی‌تواند در کارخانه تولید شود. آن‌ها موفق به تولید پروتئین بارهایی بدون الکل قند و کربوهیدرات پایین شدند اما به آن‌ها گفته شده بود با کم کردن میزان شکر، نمی‌توان محصول نهایی را با استفاده از مواد اولیه‌ی موجود تهیه کرد.

مطمئنا تولیدکنندگان بسیاری با چنین پاسخی از سوی کارخانه‌های سازنده روبه‌رو شده‌اند و به همین دلیل دستورالعمل محصول را تغییر داده‌اند اما بنیان‌گذاران کوئست نوتریشن به قواعد خود پایبند بوده و تصمیم گرفتند با خریداری تجهیزات لازم، خودشان محصول را تولید کنند.

یکی از استراتژی‌های اولیه‌ی کوئست نوتریشن این بود که با مشتری‌ها ارتباط مستقیم برقرار کند و به همین منظور تکنیک‌های سنتی و جدید بازاریابی را با یکدیگر ترکیب کرد. در سال‌های ۲۰۰۹ و ۲۰۱۰ استفاده از شبکه‌های اجتماعی به روشی که امروزه استفاده می‌شود نبود و فیسبوک به برگ برنده‌ی آن‌ها در بازاریابی تبدیل شد.

فیسبوک به بنیان‌گذاران این استارتاپ کمک کرد تا چشم‌انداز برند خود را با مردم به اشتراک بگذارند و هر شخصی که به سلامتی و تناسب اندام اهمیت می‌دهد را به جامعه‌ی آنلاین خود دعوت کنند. آن‌ها با ارائه‌ی ابزارهایی برای داشتن زندگی سالم مانند رژیم غذایی، دستور تهیه‌ی غذا، مقالات علمی در مورد بیماری متابولیک و همچنین ارائه‌ی نمونه‌های رایگان اهداف و چشم‌اندازهای برند خود را به مردم نشان دادند. آن‌ها همچنین از مردم درخواست می‌کردند که محصولات آن‌ها را به‌طور رایگان امتحان کرده و نظر خود را بیان کنند. به عبارتی طرز برخورد آن‌ها باعث شد مردم احساس خوبی نسبت به محصول داشته باشند.

آن‌ها علاوه‌بر امتحان کردن روش‌های جدید، روش‌های قدیمی را نیز برای بازاریابی به کار گرفتند. آن‌ها در مورد صدها نفر از اینفلوئنسرهای تناسب اندام تحقیق کردند و سپس با ارسال دست‌نوشته و نمونه محصولات رایگان، نظر آن‌ها را جویا شدند. درواقع آن‌ها با این کار قصد داشتند نظر مشتری‌های هدف خود را در مورد محصول جویا شوند و جامعه‌ی طرفداران خود را گسترش دهند.

از اینفلوئنسرها خواسته شده بود محصول را امتحان کنند و اگر آن را دوست داشتند، با مخاطبان خود به اشتراک بگذارند و اگر هم دوست نداشتند، به مخاطبان خود بگویند. تعدادی از آن‌ها بعد از امتحان کردن محصول از آن خوششان نیامد و این موضوع را به مخاطبان خود گفتند اما اکثرا محصول را دوست داشتند و از اینکه نظر آن‌ها را پرسیده بودند، ابراز خوشحالی کردند و این تبلیغ خوبی برای استارتاپ کوئست نوتریشن بود.  

تبلیغ اینفلوئنسرهای تناسب اندام، تقاضای خرده‌فروشان برای محصولات استارتاپ را به همراه داشت. تا پیش از این موضوع خرده‌فروشان ترجیح می‌دادند محصولات مورد نظر خود را از برندهای مطرح تهیه کنند اما به این روش تبلیغ تقاضا برای محصولات کوئست نوتریشن بالا رفت. البته این استارتاپ به برخی از بزرگ‌ترین خرده‌فروشان صنعت تناسب اندام به مدت یک سال پاسخ منفی داد تا شرایط مذاکره را متعادل کند و این موضوع یکی دیگر از دلایل موفقیت استارتاپ بود زیرا بسیاری از قراردادهایی که در کوتاه‌مدت عالی به نظر می‌رسیدند، در بلندمدت سودآوری زیادی برای شرکت نداشتند.

در ادامه مصاحبه‌ی بیلیو با مجله‌ی foundr و داستان راه‌اندازی استارتاپ، چالش‌هایی که داشته‌اند و استراتژی‌هایی که برای مدیریت آن به کار گرفته را می‌خوانیم.

نیتان: اولین سوالی که همیشه می‌پرسم این است که کار خود را چگونه آغاز کردید؟

تام: من و همکارم در شرکت قبلی که کار می‌کردیم، با یکدیگر آشنا شدیم. کار کردن در آن محیط به من یاد داد که اگر بخواهم می‌توانم به بالاترین درجه برسم. بعد از مدتی من و همکارم به این نتیجه رسیدیم که اگرچه یک شرکت تکنولوژی را بنیان‌گذاری کرده‌ایم اما از کار خود متنفر هستیم. ما دوست داشتیم دنبال کار مورد علاقه‌ی خود برویم و از هر روز کاری خود لذت ببریم حتی اگر شکست بخوریم.

انجام دادن کار مورد علاقه حتی اگر بدانیم که شکست می‌خوریم، تبدیل به طرز فکر ما شده بود و تصمیم گرفتیم کوئست نوتریشن را راه‌اندازی کنیم؛ ایده‌ای که به نظر خیلی‌ها دیوانگی بود و هیچ شانسی برای موفقیت نداشت. ما قصد ورود به بازاری را داشتیم که پیش از این اشباع شده بود و قصد داشتیم در آن اختلال ایجاد کنیم. ما یک پروتئین بار جدید تولید کرده بودیم، محصولی که نمونه‌های بی‌شماری در بازار دارد اما ما دستورالعمل جدیدی داشتیم و به کاری که انجام می‌دادیم باور داشتیم و همین باعث شد اکنون در این جایگاه باشیم.

نیتان: این عالی است، کار خود را چه زمانی آغاز کردید؟

تام: ما طراحی اولیه‌ی کسب‌وکار را در سال ۲۰۰۹ انجام دادیم و سال ۲۰۱۰ استارتاپ را راه‌اندازی کریدم.

نیتان: پس تقریبا هشت سال است که فعالیت می‌کنید. همان‌طور که می‌دانید، پروتئین بارهای شما حتی در استرالیا هم بسیار پرطرفدار است. ایده‌ی تولید پروتئین بار چگونه به ذهنتان رسید و کار از کجا آغاز شد؟

تام: بله، ما قصد داشتیم به‌طور گسترده در صنعت مواد غذایی و مغذی فعالیت کنیم زیرا سلامت غذایی در دنیا وضعیت خوبی ندارد و بیماری‌های متابولیک یا اختلال هضم مواد غذایی مانند چربی، قند، پروتئین و... به چالشی بزرگ در دنیا تبدیل شده‌اند.

این یکی از بزرگ‌ترین چالش‌های جامعه‌ی انسانی است و ما قصد داریم با آن مقابله کنیم. مردم غذای مورد علاقه‌ی خود را براساس طعم دلخواه انتخاب می‌کنند، نه سالم بودن آن؛ و ما معتقدیم این مشکل زمانی برطرف می‌شود که غذاهای سالم، طعم مطلوبی داشته باشند. احتمالا همه‌ی ما شعار «کم‌تر خوردن و بیشتر ورزش کردن» را شنیده‌ایم و افرادی را می‌شناسیم که برای داشتن سبک زندگی سالم دائم مشغول ورزش در باشگاه هستند. درصورتی‌که این سبک زندگی مورد علاقه‌ی بسیاری از مردم نیست و صادقانه بگویم اگر رژیم غذایی سالمی داشته باشند، نیاز به داشتن این سبک زندگی نخواهد بود.

نیتان: شما رشد بسیار سریعی داشتید؛ درست است؟

تام: بله، رشد کردن یکی از خطرناک‌ترین چالش‌های هر شرکتی است و رشد نکردن حتی از آن هم بدتر است. شرکت ما رشد بسیار سریعی داشت و از عواملی که به بقای شرکت کمک کرد، حضور دو شریک تجاری دیگر در این گروه بود و من بدون حضور آن‌ها هرگز به این نقطه نمی‌رسیدم. مورد دوم برای حفظ بقاء در چنین شرایطی این است که مجموعه‌ای از مهارت‌ها باید درکنار هم جمع شوند. یک نفر باید در مورد آینده‌ی شرکت رویاپردازی کند، شخص دیگر باید چشم‌اندازها را طراحی کند و از همه مهم‌تر اینکه فری باید مسئول رسیدگی به امور مالی شرکت باشد.

مایک تمرکز فوق‌العاده زیادی روی امور مالی داشت و اگر تلاش‌های او نبود، مطمئنا ما اکنون اینجا نبودیم. بسیاری از استارتاپ‌ها به‌دلیل عدم مدیریت منابع مالی در همان سال‌های اول شکست می‌خورند اما ما همه‌چیز را دقیق بررسی می‌کردیم. اینکه چه مقدار پول نقد داریم، چه مقدار در حساب‌های بانکی داریم و باید روی چه منابعی سرمایه‌گذاری کنیم و موضوعاتی از این قبیل را هر روز بررسی می‌کردیم.

نیتان: برای کسب‌وکارهای در حال رشد خیلی سخت است که بعد از گذشت مدتی باز هم به رشد خود ادامه دهند و حرف اول را در بازار بزنند. شما برای حفظ رشد خود چه کاری انجام می‌دهید؟

تام: فکر می‌کنم مردم پیش از راه‌اندازی یک کسب‌وکار باید چشم‌انداز واضح و شفافی داشته باشند و فکر می‌کنم ما در مرحله‌ی اول رشد هستیم. همان‌طور که گفتم، هدف ما ازبین‌بردن بیماری‌های متابولیک است و هنوز نتوانسته‌ایم به این هدف ذره‌ای نزدیک شویم. ما آرام و آهسته حرکت می‌کنیم اما هنوز با مقصد نهایی فاصله‌ی بسیار زیادی داریم.

در این شرایط اگر پول‌دار شدن اهمیت داشته باشد رسیدن به مقصد نهایی سخت می‌شود. ما چند میلیارد دلار از شرکت درآمد داشتیم و می‌توانستیم خودمان را بازنشسته کنیم. می‌توانستیم هرکدام یک جزیره بخریم و تا پایان عمر با شادی زندگی کنیم، اما پول هدف اصلی ما نیست. ما می‌خواهیم یکی از بزرگ‌ترین مشکلات جوامع انسانی را حل کنیم. بیماری متابولیک یکی از مشکلات ما است و باید خودمان آن را حل کنیم، نباید منتظر باشیم شخص دیگری برای حل آن اقدام کند.

حل این مشکل دقیقا همان کاری است که قصد داریم در زندگی انجام دهیم و تمام وقت و انرژی خود را صرف آن می‌کنیم. این هدفی است که به ما انگیزه‌ی حرکت می‌دهد و اگر در این راه تنها به پول و درآمد آن فکر کنیم، مطمئنا شکست خواهیم خورد.

نیتان: بسیار عالی، طرز تفکر شما را دوست دارم. برای شخصی که بخواهد یک محصول فیزیکی مانند محصول شما تولید کند چه توصیه یا پیشنهادی دارید؟

اگر شخصی بتواند محصول ارزش‌آفرینی را به مردم ارائه دهد، آن‌ها نیز مطمئنا برای خرید آن هزینه خواهند کرد. زمانی‌که مردم برای خریدن محصولی هزینه نمی‌کنند، یعنی محصول به اندازه‌ی کافی ارزش‌آفرین نبوده است. بنابراین فکر می‌کنم استارتاپی که قصد دارد محصول فیزیکی را ارائه دهد، باید به ارزش محصول خود فکر کند. اگر محصول تولیدشده برای کاربر ارزش‌آفرین باشد و همچنین بتواند این موضوع را در تبلیغات خود به مشتری نشان دهد مطمئنا مردم برای خرید آن هزینه خواهند کرد و استارتاپ موفق خواهد شد.

نیتان: بسیار عالی. آیا نکته یا صحبت پایانی دارید؟

تام: می‌دانم کسانی که این مصاحبه را مطالعه می‌کنند، کارآفرینان جوان هستند یا قصد دارند در آینده کسب‌وکار را آغاز کنند. کسانی که روحیه‌ی کارآفرینی دارند و می‌خواهند کارهای بهتری انجام دهند و زندگی خود را بهبود دهند. ماری فولرو، سخنران انگیزشی می‌گوید:

نظم و ترتیب از تعهد ناشی می‌شود نه از فکر.

من فکر می‌کنم این جمله مفهوم بسیار دقیق و قوی دارد. اگر می‌خواهید کسب‌وکاری را شروع کنید، همین حالا این کار را انجام دهید. البته این به این معنا نیست که همین حالا از کار خود استعفا دهید و ریسک کنید؛ بلکه به این معنا است که راه‌اندازی شرکت خود را آغاز کنید. ما نیز کوئست نوتریشن را شبانه راه‌اندازی کردیم درحالی‌که در شرکت دیگری مشغول به کار بودیم. بعد از تمام شدن کار اصلی سراغ استارتاپ می‌رفتیم، پروتئین بار درست می‌کردیم و به این ترتیب کار مورد علاقه‌ی خود را انجام می‌دادیم.

نیازی نیست همه‌چیز را قربانی کنید تا بعدا از خودتان بپرسید چه کاری کنم تا در آمد بالا داشته باشم؟ با خودتان فکر کنید به چه چیزی عمیقا باور دارید که حاضر هستید دنبال یاد گرفتن آن بروید و برای پیاده‌سازی آن بجنگید؟ مدیریت یک استارتاپ به هیچ عنوان ساده نیست و باید به محصولی که تولید کرده‌اید، به‌اندازه‌ای ایمان داشته باشید که هرگز متوقف نشوید و با تمام انرژی خود برای آن بجنگید.

تام و سایر اعضای تیم از همان روز اول به هدف شرکت یعنی پایان دادن به بیماری متابولیک پایبند بودند. آن‌ها همیشه سود شرکت را فدای ارزش‌آفرینی برای مشتری کرده‌اند و اهمیت زیادی برای مشتری‌های خود قائل هستند. به‌عنوان مثال تام بعد از دریافت شکایت مشتری که دندانش بعد از خوردن پروتئین بار کوئست شکسته بود، هزینه‌ی دندان‌پزشکی او را پرداخت کرد.

این استارتاپ همچنین نسبت به سایر رقبای خود رشد سریعی را تجربه کرده و بدون دریافت هیچ سرمایه‌ای از خارج، در عرض چهار سال حدود ۱۰۵ میلیون دلار فروش داشته است.