کارآفرینان باید مانند فروشندگان فکر کنند

کارآفرینان به دلایل بسیاری نباید مانند فروشندگان فکر کنند. به‌طورمثال، کارآفرین باید به‌صورت کلی فکر کند و تصمیمات استراتژیک را با توجه به خیر و صلاح کل شرکت اتخاذ کند. اما فروشندگان به معامله‌ی پیش‌رو توجه دارند و تمرکزشان کاملاً روی عقد قرارداد پیش‌روی‌شان است؛ و اگرچه کارآفرینان در بعضی مجامع، اعتبار بالایی ندارند؛ اما وضعیتشان به بدی فروشندگان و بازاریابان نیست.

اما تمام کارآفرینان در واقع فروشنده هستند. فروش، در بسیاری از جنبه‌های مهم کارآفرینی نقشی اساسی ایفا می‌کند و کارآفرینان باید این لقب را بپذیرند. در ادامه، سه مزیت تفکر مانند فروشندگان بیان شده است.

فروشندگان همیشه در حال فروش هستند. متأسفانه یا خوشبختانه، در این شغل دکمه‌ی آغاز و پایان یا روشن و خاموش وجود ندارد؛ یک فروشنده باید همیشه در حال بستن قرارداد باشد. در اغلب موارد، فروش‌های موفق بیرون از دفتر و ساعات کاری عادی اتفاق می‌افتند؛ مثلاً در حال صرف شام، در زمین گلف، در حین تماشای یک مسابقه یا هر مکانی که مشتری احتمالی در آن وجود داشته باشد.

برای کارآفرین، ساعت کاری وجود ندارد؛ زیرا ممکن است تمام ساعات روز را به کار مشغول باشد. او می‌تواند در تمام ساعات روز و در هر نوع مکان و شرایطی به توسعه و بهبود روابط کاری خود بپردازد. یکی از مزیت‌های مدیریت کسب‌وکارهای متعدد این است که عملاً هر کسی می‌تواند به شیوه‌ای برای کارآفرین مفید باشد. اگر اشتیاق او به بهبود شرکتش آشکار باشد، این اشتیاق به دیگران نیز سرایت کرده و مثلاً فردی که وی به‌صورت اتفاقی ملاقات می‌کند، اتفاقا در همان حوزه‌ی کاری او فعالیت دارد.

برای فروشندگان، داشتن لیست‌هایی هدفمند از مشتریان احتمالی بسیار مهم است. جمع‌آوری اطلاعات درباره‌ی فرد یا شرکتی که قصد فروش به آن را دارید، مرحله‌ای دشوار اما حیاتی است. دانش، قدرت است و هرچه بهتر مشتری خود را بشناسید، بستن قرارداد با او هم آسان‌تر می‌شود. فروشندگان موفق، به راضی و خشنود بودن مشتری نیز اهمیت زیادی می‌دهند؛ زیرا فرآیند یافتن مشتری بسیار سخت‌تر و گران‌تر از نگه‌داشتن او است. رضایت مشتری، حتی پس از عقد قرارداد، باید در اولویت باشد.

کارآفرین در هر کسب‌وکاری که باشد، باید از نزدیک مشتریانش را بشناسد؛ بداند آن‌ها از چه‌ مواردی خوششان می‌آید و چه ویژگی‌هایی را دوست ندارند؛ چه اموری برایشان مهم است و علت آن چیست؟ فهم عمیق نسبت به خواسته‌های مشتری باعث می‌شود پیشنهادها حرفه‌ای‌تر شده و خدمت‌رسانی به مخاطب، بهتر و رضایت‌بخش‌تر شود. مثلاً با توجه به درخواست مشتری، می‌توان ترکیب محصولات را تغییر داد. این فرآیند باید همیشه ادامه داشته باشد؛ زیرا هر میزان شناخت از مشتریان، باز هم کافی نیست.

هیچ‌کس دوست ندارد جواب رد بشنود. وقتی انسان چیزی را می‌خواهد و به آن نمی‌رسد، احساس یأس و سرخوردگی می‌کند؛ اما فروشندگان می‌دانند که جواب رد گرفتن اجتناب‌ناپذیر است و بنابراین یاد می‌گیرند که چطور نه‌شنیدن‌های متوالی را تحمل کنند. کسانی که نمی‌توانند به‌صورت سالم با این مسئله کنار بیایند، در حرفه‌ی فروشندگی دوام نمی‌آورند. کارآفرینان نیز باید به همین صورت به جواب رد شنیدن عادت کنند. در بسیاری از جنبه‌های مدیریت یک کسب‌وکار، شکست اجتناب‌ناپذیر است؛ اما نوع پاسخ به این شکست‌ها درنهایت مشخص می‌کند که شرکت موفق می‌شود یا خیر.

بهترین کارآفرینان و همچنین فروشندگان، نه‌تنها در حرفه‌ی خود ماهر و حرفه‌ای رفتار می‌کنند، بلکه بسیار انعطاف‌پذیر نیز هستند. وقتی به این ذهنیت رسیدید که نه‌شنیدن مسئله‌ی مهمی نیست، جواب مثبت گرفتن هم آسان‌تر می‌شود.