استراتژی مناسب استارتاپ‌ها برای همکاری با شرکت‌های بزرگ

همکاری با شرکت اوبر کار آسانی نیست. اصولاً مشارکت با شرکت‌های بزرگ، با چالش‌های متعددی است و در این مورد خاص، تاریخچه‌ی اخیر اوبر پر از حواشی و اعتراض بوده است.

هفته‌ی گذشته، استارتاپ اجاره‌ی اتومبیل گت اروند (Getaround) به موفقیت جالبی دست پیدا کرد. این استارتاپ که در سال ۲۰۱۶ به‌عنوان یکی از ۳۰ استارتاپ برتر با بنیان‌گذاران زیر ۳۰ سال انتخاب‌شده بود، مشارکت خود را با اوبر برای راه‌اندازی اوبر رنت (Uber Rent) آغاز کرد. این بخش جدید به کاربران اجازه می‌دهد از طریق برنامه‌ی اوبر، اتومبیل موردنظر خود را از گت اروند اجاره کنند.

اما پروسه‌ی موافقت این دو شرکت، برای هر کارآفرینی که می‌خواهد با یک صنعت حرفه‌ای همکاری کند؛ بسیار جالب و آموزنده است.

به گفته‌ی سام زاید مدیرعامل گت اروند، این استارتاپ چندین سال پیش به‌واسطه‌ی برخی سرمایه‌گذاران مشترک ، پیشنهاد یک پروژه‌ی مشترک را با اوبر مطرح کرد. البته این گفتگوها به‌جایی نرسید و موضوع خاتمه یافت. در طول چند سال بعد، گت اروند کشش بیشتری در منطقه‌ی Bay Area پیدا کرد. اواخر سال ۲۰۱۶ یعنی زمانی که موضوع همکاری دوباره طرح شد، برخی از کارمندان اوبر خودشان از این سرویس استفاده می‌کردند و به تعاملات مشترک، علاقه‌مند بودند. زاید می‌گوید:

نیازی نبود فرایند پیچیده‌ای را طی کنیم. همه گت اروند را می‌شناختند. همه اوبر را هم می‌شناختند. بسیار خوب، باید صحبت می‌کردیم!

پس از چند ماه مذاکره، در ماه می ۲۰۱۷ نخستین برنامه‌ی آزمایشی به مرحله‌ی اجرا درآمد. یک ماه بعد تراویس کالانیک مدیرعامل اوبر استعفا داد، اما این برنامه ادامه یافت. زاید معتقد است به کمک سه استراتژی بر موانع راه غلبه کرده است. راهبردهایی که همیشه در مشارکت استارتاپ‌ها و شرکت‌های بزرگ، مؤثر هستند:

گفتگوهای اولیه‌ی مشارکت گت اروند و اوبر، بسیار استراتژیک و محافظه‌کارانه بود. هیچ‌یک از شرکت‌ها نمی‌خواستند اهداف و دستور کار خود را اعلام کنند. زاید از کارمندانش خواست اما ترس را کنار بگذارند و بدون جبهه‌گیری، احترام اوبر را به دست آورند. پس‌ازآن بود که تیم‌ها ارتباط شفاف‌تری با یکدیگر برقرار کردند. زاید می‌گوید:

وقتی یک شرکت کوچک و یک شرکت بزرگ باهم شریک می‌شوند، بسیاری از زمان‌ها شرکت کوچک‌تر از بیان خواسته‌های خود می‌ترسد. گاهی باید بگوییم: «نه، این روند به ما جواب نمی‌دهد.» یا «اجازه بدهید کارها را به شیوه‌ی دیگری پیش ببریم.» ارتباطات شفاف، اعتماد بین طرفین را تقویت می‌کند.

اوبر تنها تعداد اندکی از کارکنانش را برای بررسی پتانسیل‌های گت اروند به این شرکت فرستاده بود. اما تیم مذاکره‌ای گت اروند تقریباً از همه‌ی اعضای شرکت تشکیل‌شده بود. این تفاوت مقیاس، زمانی که اعضای دو شرکت تحت یک تیم واحد فعالیت کردند، اهمیت خود را از دست داد. حالا دیگر مهم نبود که کدام شرکت حقوق آن‌ها را پرداخت می‌کند. زاید تصدیق می‌کند:

بدیهی است که گاهی اختلاف و تنش به وجود می‌آید. اما شفافیت، اعتماد و ارتباطات مؤثر، این مشکلات را کاملاً حل می‌کند.

هر مشارکتی، با اهداف و اولویت‌های رقابتی همراه خواهد بود. زاید تلاش کرده که اهداف اوبر و گت اروند، از همان آغاز کار با یکدیگر همسو شوند. به عقیده‌ی او شاید این مسئله در مراحل اولیه نمود زیادی نداشته باشد، اما به‌مرورزمان مثل یک گلوله‌ی برفی، بزرگ و بزرگ‌تر می‌شود. مسائل مرتبط با محصولات و خدمات، مهندسی، مسائل عملیاتی و حقوقی، همه می‌توانند باعث اختلاف شوند. هماهنگی اولیه و زودهنگام، می‌تواند شما را در طول ماه‌های بعد از چالش‌ها محافظت کند و مشارکت شما را تداوم ببخشد.