مهم‌ترین نکته‌ای که باید در مورد قیمت‌ گذاری بدانید

یکی از مهم‌ترین درس‌هایی که در دنیای کسب‌و‌کار باید همیشه در ذهن داشته باشید این است که ارزش واقعی خودتان را بدانید. این موضوع به شما کمک می‌کند که بتوانید قیمت مناسبی روی محصولات و خدمات خود بگذارید، خودتان را از رقبایتان متمایز کنید و همچنین کسب‌و‌کار سودمندی داشته باشید. در ادامه‌ی این مقاله زومیت، داستانی از گوردون تردگلد، بنیان‌گذار، مدیرعامل و متخصص اصول رهبری را از زبان خودش خواهید خواند. او در قالب این داستان به شما خواهد گفت که برای قیمت‌گذاری کردن محصولات و خدمات خود چه چیزی را باید در نظر بگیرید.

چند سال پیش یک شرکت بزرگ نرم‌افزاری از من خواست که هزینه‌های تست سیستم پرداخت صورت‌حساب مشتری‌هایشان را کاهش دهم. آن‌ها هر ۳ ماه نسخه‌ی جدیدی از سیستم خود منتشر می‌کردند که هزینه‌ی تست کردن آن ۵۰۰ هزار دلار بود بنابراین در یک سال ۲ میلیون دلار بابت این موضوع هزینه می‌کردند. آن‌ها از من خواستند که در یک قرارداد ۲۰ روزه سیستم آن‌ها را تحلیل کنم و به آن‌ها بگویم چگونه می‌توانند هزینه‌های خود را ۲۰ درصد کاهش دهند، بدون اینکه کیفیت نهایی کارشان پایین بیاید. از آنجایی که این سیستم بسیار پیچیده بود، آن‌ها می‌دانستند انجام چنین کاری بسیار دشوار است؛ اما مشتاق بودند که شانس خود را امتحان کنند و به راه‌ حلی برای این موضوع برسند.

آن‌ها مشکل پیچیده‌ای داشتند که خودشان قادر به حل کردن آن نبودند، اما فکر می‌کردند که من می‌توانم از عهده‌ی چنین کاری بربیایم؛ بنابراین زمانی که از من دستمزد انجام این کار را پرسیدند بسیار خوشحال شدم. من در آن زمان به ‌ازای هر روز خدمتی که انجام می‌دادم، ۸۰۰ دلار دریافت می‌کردم؛ اما با توجه با سختی کار آن‌ها مبلغ هزار دلار در روز پیشنهاد دادم و برخلاف تصورم، آن‌ها با این موضوع موافقت کردند.

برای انجام چنین کاری از آن‌ها خواستم گزارش‌های مرتبط با هر مرحله تست، هزینه‌های مرتبط با آن و میزان اثربخشی آن را به من بدهند. من در تحلیل داده‌ها متخصص هستم و به‌عنوان یک ریاضی‌دان، ارزش و اهمیت داده‌ها و اطلاعاتی را که می‌توانند در اختیارم بگذارند، می‌دانم. مدیر ارشد اطلاعات آن‌ها به من گفت آن‌ها هیچ گزارشی که حاوی این اطلاعات باشد، ندارند و تنها می‌توانند اطلاعات خام را در اختیار من قرار بدهند تا خودم گزارش‌های مورد نظرم را از آن‌ها استخراج کنم. ۲ ساعت بعد من توانستم گزارشی را که می‌خواهم، به دست بیاورم. آن‌ها ۵ مرحله تست داشتند:

۱- تست سیستم

۲- تست رگرسیون ۱ (پسرفت)

۳- تست یکپارچگی

۴- تست پذیرش کاربر

۵- تست رگرسیون ۲

زمانی که این گزارش را دقیق‌تر مورد بررسی قرار دادم، متوجه شدم که تست رگرسیون ۱ حدود ۲۰ درصد هزینه‌‌ی کل را شامل می‌شود و تنها ۱ درصد از خرابی‌های سیستم را مشخص می‌کند. بنابراین اگر این مرحله از تست را انجام ندهند، به هدف خود یعنی کاهش ۲۰ درصدی هزینه‌ها خواهند رسید و در کل می‌توانند ۴۰۰ هزار دلار در سال از هزینه‌های خود بکاهند. انجام این کار تأثیر خیلی کمی بر کیفیت کلی کار آن‌ها داشت و می‌توانست در تست رگرسیون ۲ که صورت‌حساب ۱۰ میلیون مشتری را حساب می‌کرد، جبران شود. ریسک انجام چنین کاری در برابر ۴۰۰ هزار دلار کاهش هزینه‌ی سالیانه بسیار ناچیز بود و از همه مهم‌تر اینکه هیچ هزینه‌ای نداشت.

من از انجام چنین کاری بسیار هیجان‌زده بودم و خواستم با مدیر ارشد اطلاعات در رابطه با این موضوع صحبت کنم. او از سرعت انجام کارم شگفت‌زده شده بود و زمانی که در مورد راه‌ حل این مشکل با او صحبت کردم، بسیار خوشحال شد و گفت حتما به این توصیه عمل خواهند کرد. او سپس گفت: «بابت تلاش‌هایی که انجام داده‌ای از تو بسیار سپاس‌گزار هستم. نیازی نیست باقیمانده‌ی ساعات روز را در شرکت بمانی و من هزینه‌ی یک روز کامل کاری را که درخواست کرده بودی، به تو پرداخت خواهم کرد.»

زمانی که بیشتر به صحبت‌های او فکر کردم، متوجه شدم که من ۴۰۰ هزار دلار هزینه‌های آن‌ها را کاهش دادم درحالی‌که تنها هزار دلار بابت انجام این کار درخواست کرده بودم. قرارداد من با آن‌ها برای یک دوره‌ی ثابت نبود و تنها یک قرارداد ساده‌ی زمان و مواد (T&M) بود. من فکر می‌کردم که با افزایش ۲۵ درصدی مبلغ دست مزدم و تغییر آن از ۸۰۰ دلار به هزار دلار برنده‌ی این قرارداد هستم؛ درصورتی‌که ارزش خدمات خودم را نادیده گرفته بودم. اگر من ۱ درصد از مبلغ کاهش‌یافته در هزینه‌های آن‌ها را طلب می‌کردم، می‌توانستم به ‌ازای یک روز کاری ۴ هزار دلار دستمزد بگیرم. انجام چنین کاری باعث افزایش ۵۰۰ درصدی درآمد من می‌شد و هنوز هم در برابر کاری که برای آن‌ها انجام داده بودم ناچیز بود.

یاد گرفتن این درس کمی برای من تلخ بود؛ اما باعث شد درس جدیدی یاد بگیرم. من مانند بسیاری از کارآفرینان دیگر، خدماتم را بر اساس سرویس‌هایی که ارائه می‌دادم اعلام کرده بودم نه بر اساس ارزشی که کارم برای آن‌ها داشت. این مانند این است که شما قیمت یک کیک را تنها بر اساس مواد اولیه‌ی آن یعنی قیمت تخم‌مرغ، آرد، کره و ... تعیین کنید. این کار قیمت خدمات شما را به‌شدت کاهش می‌دهد و شاید همین موضوع باعث شود که دیگران ارزش واقعی کاری را که برای آن‌ها انجام داده‌اید، ندانند. این کار همچنین نشان‌دهنده‌ی کم بودن اعتماد خودتان به کاری است که انجام می‌دهید و این اصلا برای تبلیغ کیفیت خدمات مناسب نیست.

اگر می‌خواهید در امر ارائه‌ی خدمات مشاوره موفق باشید، باید ارزش کاری را که برای دیگران انجام می‌دهید نسبت به هزینه‌ها در اولویت قرار دهید. هرچقدر زودتر به این باور برسید، زودتر می‌توانید مقدار درآمد و درنتیجه سود خود را افزایش دهید.