سؤالاتی که به درک اصول مذاکره کمک می‌کند

دیوید ملتزر، کارآفرین، مدیرعامل و بنیان‌گذار شرکت بازاریابی Sports 1 Marketing اخیراً در مقاله‌ای ابهامات رایج جوانان در مورد اصول مذاکره را ذکر کرده است. او برای توضیح بهتر این اصول، هشت سؤال را مطرح می‌کند و سپس به آن‌ها پاسخ می‌دهد:

هنگامی‌که به جلسه‌ی مذاکره قدم می‌گذارید، بزرگ‌ترین دارایی شما ارزشی است که ارائه می‌کنید. اگر پارادایم ارزش (قانون ۱۰۰/۲۰) را درک کنید و مطمئن شوید که حداکثر ارزش را به شریک مذاکره پیشنهاد می‌دهید، این بزرگ‌ترین دارایی شما خواهد بود.

ملتزر توضیح می‌دهد که پس از درک ارزش، مفیدترین ویژگی یک مذاکره‌کننده، منصف بودن او است. اگر در پایان جلسه هر دو طرف مذاکره‌کننده حس کنند که به یک توافق برد – برد و منصفانه رسیده‌اند، به‌احتمال بیشتری در آینده دوباره باهم کار خواهند کرد. اگر هر دو طرف بتوانند به تعهدات خود عمل کنند، در این صورت مشتاق خواهند بود که پروژه‌ی مشترک دیگری را بپذیرند.

معمولاً زمانی که طرفین مذاکره با مشکل کمبود وقت یا رقابت مواجه می‌شوند (به‌عنوان‌مثال: باید ببریم!) نقش رضایت‌طلبی شخصی پررنگ‌تر می‌شود. در طول جلسه، شما با وسوسه و میل شدید به پیروزی روبرو می‌شوید و ممکن است اجازه دهید این احساس به خودتان یا به هر دو طرف مذاکره آسیب بزند. ولی اگر احساسات خود را شناسایی کنید و درعین‌حال سعی کنید احساس شریکتان را نیز درک کنید، راحت‌تر می‌توانید بر خودخواهی خود غلبه کنید و مانع از این شوید که احساسات غیرمنطقی، روند جلسه‌ی مذاکره را تحت تأثیر قرار دهد. البته شما می‌توانید از خودخواهی طرف مقابل علیه او استفاده کنید. مثلاً اگر به بن‌بست رسیده‌اید، تهدید کنید که جلسه را ترک خواهید کرد. زیرا خودخواهی اکثر مردم اجازه نمی‌دهد یک معامله‌ی سودآور را از دست بدهند.

نیاز به خشنود نگه‌ داشتن دیگران، یکی دیگر از مکانیسم‌های تدافعی است که نقطه‌ی مثبتی محسوب نمی‌شود. افرادی که همیشه می‌خواهند دیگران آن‌ها را دوست داشته باشند (افراد مهرطلب) معمولاً در مذاکرات بازنده می‌شوند، زیرا می‌ترسند در مقابل پیشنهاد خود، ارزش عادلانه‌ای طلب کنند.

شما در طول جلسه‌ی مذاکره، طبق یکی از این دو رویکرد پیش می‌روید: حالت اول این است که با ذهنیت «کمبود و محدودیت» حرکت می‌کنید. در این صورت سعی می‌کنید با دست‌کاری اطلاعات واقعی یا تخریب شریک مذاکره، به پیروزی برسید. حالت دوم این است که از ذهنیت «وفور» بهره می‌برید و قدرت نفوذ شما زمانی مشخص می‌شود که ماکزیمم ارزشی را که می‌توانید، به طرف مقابل پیشنهاد می‌کنید. شما به دنیای اطراف خود اعتماد کرده و می دانید در ازای ارزشی که اعطا می‌کنید، عادلانه جواب می‌گیرید.

دو راه برای توسعه‌ی مهارت‌ها و علم مذاکره وجود دارد:

• می‌توانید مذاکره کردن را با تمرین کردن یاد بگیرید. یک سناریوی فرضی را در نظر بگیرید که در آن شما باید ارزشی را ارائه کنید و به ازای آن، ارزش دیگری را درخواست کنید. می‌توانید این سناریو را با یک رقیب فرضی پیش ببرید، یا با یکی از دوستانتان که او هم متمایل است مهارت‌های مذاکره‌ی خود را بهبود دهد، تمرین کنید.
• می‌توانید از کسی که در مورد موضوع خاصی آگاهی و تخصص دارد، مشاوره بگیرید.

نکته‌ی بسیار مهم این است که آنچه بیان می‌کنید مختصر، واضح و متوازن باشد. می‌توانید طبق آنالیز RIC فکر کنید: به چه دلایلی گزاره‌ی پیشنهادی شما، برای همه‌ی طرفین بهترین گزینه‌ی انتخابی است؟ باید به‌طور واضح توضیح دهید که این پیشنهاد، چه تأثیرات مثبتی روی کسب‌وکار طرف مقابل خواهد داشت. درنهایت کاملاً مشخص کنید هر طرف معامله، از چه قابلیت‌هایی برخوردار است، به چه چیزهایی نیاز دارد و چه منافع یا خواسته‌هایی دارد. برای اینکه فرصت‌های مفید و متقابل این معامله را نشان دهید، دلایل، اثرات و قابلیت‌هایی را که ذکر کردید، با ارزشی که می‌خواهید ارائه کنید، همسو کرده و شرح دهید.

پاسخ مثبت است. هرزمانی که احساس کردید از هدف اصلی خود دور شده‌اید و نمی‌توانید مذاکره را به مسیر درست بازگردانید، کمی استراحت برای شما مفید خواهد بود. می‌توانید با چند تنفس عمیق ذهن خود را آرام کنید، یا می‌توانید با اطلاع به طرف مقابل جلسه را برای مدتی متوقف کنید. کمی فاصله بگیرید تا زمانی که قادر باشید دوباره به مرکز مذاکره برگردید.

مهم نیست که در چه مذاکراتی شرکت می‌کنید. مهم این است که سه اصل اساسی مذاکره به یاد داشته باشید:

• هرگز مذاکره را تا جایی ادامه ندهید که همه‌ی دارایی خود را در معرض ریسک قرار دهید.
• همیشه منصف باشید.
• هرگز با افراد متقلب و نادرست مذاکره نکنید.

اگر این ایده‌ها را در ذهن داشته باشید و به‌وضوح ارزش پیشنهادی خود و آنچه در ازای آن انتظار دارید را بیان کنید، پایه‌های شراکت‌های تجاری بلندمدتی را بنا می‌گذارید که برای همه‌ی طرفین، مفید و سودمند است.