چگونه می‌توانید بدون دشمن‌تراشی، ‌برنده‌ی مباحثات باشید

زمانی که در میانه‌ی یک مباحثه‌ی داغ هستید یا می‌خواهید با استدلال طرف مقابلتان را متقاعد کنید، اگر مخاطبتان نتواند (یا نخواهد) دیدگاه شما را درک کند چه می‌کنید؟

پیش از هر چیز باید بدانید که شانس زیادی ندارید. روانشناسان معتقدند که تلاش برای تغییر باورها و عقاید دیگران، یک جنگ فرسایشی است. معمولاً هیچ استدلالی به‌طور ناگهانی ذهن بسته‌ی یک انسان دیگر را روشن و متحول نمی‌کند. بااین‌حال نتایج برخی از تحقیقات نشان می‌دهد که تغییر ساختار ایده‌ها، می‌تواند مخاطب را به پذیرش آن‌ها تشویق کند. در ادامه‌ی مطلب شرح می‌دهیم که این روش، چگونه عمل می‌کند.

پیش از اینکه بتوانید ساختارهای ایده‌ی خود را دوباره شکل دهید، باید بدانید که این «فریم»‌ها قبلاً کجا قرار داشته‌اند. فریم‌های ذهنی ما یا به‌اصطلاح روانشناسان فیلترهای نظری و تئوریکال یا همان دسته‌بندی‌های ذهنی‌، به ما کمک می‌کنند مفهوم اطلاعات را ذخیره، مدیریت و تفسیر کنیم.

مغز ما چهارچوب‌ها را فرای ضروریت‌ها بسط می‌دهد. اگرچه مغز یک اندام فوق‌العاده قدرتمند است؛ ولی توانایی محدودی برای پردازش اطلاعات دارد. درنتیجه به‌طور غریزی، این دسته‌بندی‌ها و فیلترها را خلق می‌کند و گسترش می‌دهد تا بتواند درک بهتری از جهان داشته باشد. بسته به اینکه مغز افراد از چه فریم یا چهارچوبی استفاده کند، میزان درک آن‌ها از چیزی که می‌گویید و پاسخشان به شما، متفاوت خواهد بود. به‌عنوان‌ مثال، فرض کنید می‌خواهید یک ماشین بخرید. مغز شما ممکن است یک اتومبیل را در سه فریم مختلف ارزش‌گذاری کند (البته ممکن است فیلترهای ذهنی شما خیلی بیشتر باشد):

قالب ۱: رنگ اتومبیل آبی است.

قالب ۲: این اتومبیل در بخش حراج، X تومان قیمت دارد.

قالب ۳: این اتومبیل دو ساله است.

اولین فریم بعد زیبایی‌شناسی دارد (رنگ)، دومین فریم بعد اقتصادی (قیمت و ارزش بازاری) و سومین فریم بعد تاریخی و پیشینه. درحالی‌که می‌توان تمام این اطلاعات را هم‌زمان در نظر داشت؛ می‌توان ساختارهایی را در نظر گرفت که این گروه‌های اطلاعاتی را اولویت‌بندی می‌کنند. قالب ذهنی شما، تصورتان را از ارزش خودرو تغییر می‌دهد و روی خریدن یا نخریدن آن، مؤثر خواهد بود.

بنابراین اگر شما و همکارتان پس از مباحثات طولانی در مورد پذیرش یک پروژه‌ی جدید به توافق نرسیده‌اید، می‌توانید بگویید:

من به تعهد و تلاش شما در راستای انجام کارهایی که به نفع شرکت است احترام می‌گذارم؛ ولی می‌توانم دو دلیل بیاورم که این پروژه به تقویت شرکت کمک می‌کند؟

با این جمله، شما قالب و فریم اختلافات را به موضوعی که مورد توافق هردوی شما است تغییر داده‌اید: بهبود وضعیت شرکت.

من دقیقاً میدانم که شما می‌خواهید ظرفیت‌های تولیدی را بهبود دهید تا بتوانیم به اهداف جدید امسال دست پیدا کنیم. فکر می‌کنم اگر روی این به‌روزرسانی‌ها سرمایه‌گذاری کمی داشته باشیم، پتانسیل رشد محصولاتمان را محدود می‌کنیم که باعث می‌شود بعداً هزینه‌ی بسیار بیشتری برای این تفاوت سطح محصولات بپردازیم. طرحی که من ارائه می‌کنم، بهای رشد محصولات را در نظر می‌گیرد و به ما کمک می‌کند اهداف تعیین‌شده را برآورده کنیم.

تحقیقات روانشناسی می‌گوید کلید برنده شدن در هر استدلال، این است که ابتدا دیدگاه مخالفان خود را درک کنید و سپس با حمایت از نگرش آن‌ها، ایده‌ی خود را به اعتقاداتشان ربط دهید. نکته‌ی مهم این است که با پیدا کردن یک پس‌زمینه‌ی مشترک، آن‌ها را تحت تأثیر قرار دهید و به ایده‌ی خودتان متمایل کنید؛ نه اینکه به‌عنوان یک مخالف، روبروی مخاطبان قرار بگیرید و با عتاب و جبهه‌گیری، سعی کنید آن‌ها را شکست دهید.