مصاحبه زومیت با همکاران سیستم درباره بازار؛ اکوسیستم جدید فروش محصولات سازمانی

همکاران سیستم برای ارائه محصولات یکپارچه با نرم‌افزارهای خود، پلتفرم بازار را راه‌اندازی کرد. همکاران سیستم درواقع بزرگ‌‌ترین عرضه‌کننده نرم‌افزارهای سازمانی برای سازمان‌ها و تسهیل کارهای آنان در اموری همچون مدیریت فرایندهای تجاری، مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، برنامه‌ریزی منابع سازمانی (ERP)، مدیریت پروژه و مدیریت منابع انسانی و غیره است.

بازار همکاران سیستم از سال ۹۸ به‌صورت محدود آغاز به کار کرد و در اوایل دی‌ماه ۹۹ به‌صورت رسمی رونمایی شد. این پلتفرم تاکنون حدود ۹۰۰۰ بازدید یکتا داشته است. ما در زومیت برای کسب اطلاعات بیشتر از نحوه کار بازار و آشنایی با فرایند پذیرش محصولات شرکت‌های توسعه‌دهنده به‌سراغ همکاران سیستم رفتیم.

کسب‌وکارهایی با ابعاد متوسط و بزرگ، برای برطرف‌کردن نیازهای سازمانی خود معمولا به چندین راهکار نرم‌افزاری متفاوت در بخش‌های مختلف خود نیاز دارند. فلسفه‌ی وجودی هر نرم‌افزار سازمانی (ERP) ازجمله راهکاران همکاران سیستم، برقراری ارتباط و یکپارچگی بین این راهکارهای نرم‌افزاری است. غلام‌رضا نعمت‌الهی، مدیر توسعه اکوسیستم بازار دراین‌باره می‌گوید:

هر کسب و کاری از واحدهای متعدد با اهداف مختص به خود تشکیل شده؛ این واحدها نیازمندی‌های مختص به خود را دارند؛ بر همین اساس، آن‌ها انتظار دارند که بخش نرم‌افزاری واحدهای مختلف‌شان با یکدیگر یکپارچه باشند تا کارها به بهینه‌ترین شکل پیش برود. فلسفه وجودی راهکاران یا نرم‌افزار سازمانی (ERP) نیز آن است که ماژول‌های مختلف را با هم یکپارچه کند.

پس از فراهم کردن بستر نرم‌افزاری مناسب و امکان توسعه‌ی افزونه و ماژول برای ERP، قدم بعدی فراهم‌کردن پلتفرمی برای معرفی و عرضه‌ی ابزارهای توسعه داده شده توسط توسعه‌دهندگان بیرونی است. اینجا است که پلتفرم بازار همکاران سیستم وارد می‌شود.

مدیر توسعه بازار، هدف از راه‌اندازی بازار را به‌صورت کلی در چهار مورد خلاصه می‌کند:

• افزایش سرعت پاسخگویی در قبال مشتریان
• پاسخگویی به نیازهای خاص و گسترده مشتریان همکاران سیستم
• استفاده از ابتکار عمل و خلاقیت شرکت‌های نرم‌افزاری خارج از همکاران سیستم
• حمایت از صنعت نرم‌افزار کشور

نعمت‌الهی با اشاره به صنایع گسترده و بزرگی که مشتریان همکاران سیستم هستند، می‌گوید:

ما با تنوعی در مشتریان صنعتی و نیازهای مختلف آن‌ها مواجه هستیم. وقتی مشتریان ما به‌دنبال رفع نیازهای‌شان برمی‌آیند، چند راه پیش روی خود دارند: یا خودشان نیازها را با کمک تیم نرم‌افزاری به محصول تبدیل کنند یا با فریلنسرهای خارج از شرکت‌شان برای انجام این کار قرارداد ببندند یا انتظارشان را به‌سمت همکاران سیستم معطوف کنند. همین موضوع هم باعث ایجاد صف انتظاری برای رسیدگی به این نیازها در همکاران سیستم می‌شود. درنهایت راهکار ما برای حل این مشکل، راه‌اندازی اکوسیستم بازار بود. در بازار، از خلاقیت شرکت‌ها استفاده می‌کنیم تا خودشان ذی‌نفع باشند و مشتریان‌مان هم به خواسته‌های‌شان برسند.

نعمت‌الهی با اشاره به دیجیتالیزه شدن فروشگاه‌های نرم‌افزاری می‌گوید:

اکنون، دیگر فروشگاه‌ها آنلاین شده‌اند و حرکت ما در همکاران سیستم هم به همین سمت است. ما درحال ایجاد نگاه جدید در پاسخ به مشتریان‌مان هستیم.

مشتریان پلتفرم بازار را زیر مجموعه‌ای از مشتریان همکاران سیستم تشکیل می‌دهند. به‌طور دقیق‌تر، مشتریانی که از راهکاران (ERP) استفاده می‌کنند یا مشتریانی که از محصول دلفی به راهکاران ارتقا پیدا کرده‌اند، بیش از همه مشتری بازار هستند. امکان استفاده از محصولات بازار هنوز برای مشترکین سرویس «راهکاران ابری» امکان‌پذیر نیست و تنها برخی محصولات قابل ارائه به مشتریان ابری هستند؛ البته نعمت‌الهی می‌گوید استفاده این دسته مشتریان نیز برای دو سال آینده برنامه‌ریزی شده است.

به‌گفته مدیر توسعه اکوسیستم بازار، همکاران سیستم هم‌اکنون بیش از ۷۱۰۰۰ مشتری دارد که حدود ۷۰۰۰ کسب‌و‌کار از میان آن‌ها، مشتری راهکاران هستند. این یعنی توسعه‌دهندگانی که بخواهند ابزارهای سازمانی خود را روی پلتفرم همکاران سیستم تولید و ازطریق بازار عرضه کنند، از همان ابتدا به بزرگ‌ترین بازار مشتریان سازمانی دسترسی داشته و محصولشان درمعرض دید اکثر کسب‌وکارهای بزرگ کشور قرار می‌گیرد.

رضا نعمت‌الهی اضافه می‌کند که تاکنون، بازار ۵۰ مشتری و ۱۵ شریک توسعه داشته است.

درمجموع، همکاران سیستم می‌خواهد دغدغه نیازهای نرم‌افزاری کسب و کارها را رفع کند؛ درنتیجه با گسترش شبکه خود، از تخصص شرکت‌ها سود برده و برای آن‌ها فرصت ارائه ایده و عرضه محصول‌شان در یک بستر با تجربه همکاران سیستم را فراهم می‌کند.

محصولاتی که روی بازار عرضه می‌شوند، تماما توسط توسعه‌دهندگان خارج از مجموعه همکاران سیستم طراحی شده‌اند. این توسعه‌دهندگان همچنین، مسئولیت کامل فروش، استقرار و پشتیبانی از محصولات را برعهده خواهند داشت و همکاران سیستم تنها با دید نظارتی در این میان فعالیت می‌کند. رضا نعمت‌الهی می‌گوید:

برای همکاران سیستم خیلی مهم است که محصولات عرضه شده در این اکوسیستم هم باکیفیت باشند و هم به‌صورت یکپارچه با ERP راهکاران تولید شده باشند. برای این کار هم به هنگام جذب شریک توسعه بررسی‌های فنی روی تیم تولید انجام می‌شود تا اطمینان برقرار شود که تیم تولید توان فنی لازم را دارد و هم بعد از تولید محصول توسط شریک توسعه، آن را ممیزی فنی می‌کند تا اطمینان حاصل شود که خللی در عملکرد ERP راهکاران بوجود نمی‌آورد.در طول تمامی این مراحل شریک توسعه مسئول عملکرد محصول تولیدی خویش است و این امر به‌عنوان یکی از اصول اصلی این اکوسیستم است.

درآمد شرکای توسعه‌دهنده‌ی بازار به سه طریق حاصل می‌شود: فروش لایسنس، استقرار محصول، انعقاد قرارداد پشتیبانی از آن. غلام‌رضا نعمت‌الهی می‌گوید همکاران سیستم اکنون روی فروش لایسنس تمرکز کرده و بابت هر لایسنس بین ۳۰ تا ۶۰ درصد سهم می‌گیرد که این درآمد تنها بخشی از هزینه‌های توسعه اکوسیستم بازار را پوشش می‌دهد.

همکاران سیستم برای توسعه بیشتر خود، حساب ویژه‌ای روی رشد مارکت‌پلیس بازار باز کرده است. از آنجا که فروشگاه‌های آنلاین اکنون به‌شدت در معرض توجه و استقبال هستند، بدیهی است که کسب و کارهای کوچک و بزرگ هم نگاه خاصی به بازار آنلاین نرم‌افزارها داشته باشند. هرچند هزینه راه‌اندازی و توسعه چنین فروشگاهی چشمگیر است؛ با گسترش شبکه و افزایش تعداد محصولات و توانمندتر شدن هرچه بیشتر توسعه‌دهندگان، می‌توان مشتریان کسب و کاری را به‌طور مداوم علاقمند و راضی نگاه داشت.

مدیر توسعه اکوسیستم بازار می‌گوید مطابق برنامه‌های همکاران سیستم، امید می‌رود در سه سال آینده بخش قابل توجهی از درآمد شرکت اصلی از این مارکت‌پلیس باشد. او می‌گوید بازار در نظر دارد تا انتهای امسال با اضافه کردن ۴۰ محصول جدید، تعداد محصولات عرضه شده را به بیش از ۶۰ محصول و با جذب ۱۵ شریک توسعه جدید، تعداد شرکای توسعه را به ۳۰ شرکت برساند.

نعمت‌الهی با اشاره به استقبال بسیار بالای برخی صنایع همچون دارو از محصولات پلتفرم بازار می‌گوید:

از زمانی که اکوسیستم بازار کار خود را شروع کرده، ما ازطریق کانال‌های مختلفی با مشتریان ارتباط برقرار کردیم و متوجه استقبال مشتریان از محصولات این بازار شدیم. به‌عنوان مثال صنایعی مانند دارو استقبال بسیار بالایی از این محصولات داشتند. علاوه بر این، بالغ بر ۱۰۰ کار در دست فروش در حوزه‌ها و صنایع مختلف توسط شرکت‌های عضو این اکوسیستم درحال پیشبرد است که نشان از این دارد که بازار نسبت به این محصولات عکس العمل مثبتی نشان می‌دهد؛ به‌طوری که حدس می‌زنیم در انتهای امسال، بیش از ۳۰۰ فروش از محصولات متنوع این اکوسیستم داشته باشیم.

به‌گفته نعمت‌الهی، ارتباط با مشتریان برای شناسایی نیازهای آن‌ها و تولید محصولات جدید از چهار روش در جریان است: وب‌سایت همکاران سیستم و بخش بازار، تلفن ۸۵۲۰، وب‌سایت بازار و اطلاعات شرکا موجود در بازار. البته نیازهای مشتریان در روند پشتیبانی و استقرار محصول هم شناسایی و به بازار و شرکای توسعه انتقال داده می‌شود.