پنج پیشنهاد شابش به مشاورین املاک برای موفقیت در بازار املاک

یکی از شغل‌های پردرآمد در دنیا شغل مشاور املاک است. شغلی که شاید در نظر بسیاری از افراد شغل بسیار ساده و ابتدایی به نظر آید؛ اما باید به این نکته توجه کرد با توجه به پیشرفت دنیای تکنولوژی و ارتباطات امروزه در این شغل هم تحولات بسیار زیادی ایجاد شده است.

وب‌سایت شابش به شما پیشنهاد می‌کند، اگر شما هم مشاور املاک هستید و با مشکلاتی همچون نداشتن زنگ‌خور کافی، عدم ارتباط‌گیری مؤثر و چالش‌های تبلیغاتی مواجه هستید، در ادامه این مطلب همراه ما باشید تا با راهکارهای مؤثر و استراتژی‌های موفقیت‌آمیز در این بازار آشنا شوید.

۱. مشتریان خود را بشناسید.

۲. مسئولیت‌های خود را به‌عنوان یک مشاور املاک حرفه‌ای بدانید.

۳. مهارت‌های مشتری‌مداری خود را افزایش بدهید.

۴. مذاکره‌کننده حرفه‌ای باشید و تسلط کافی در بستن قرارداد داشته باشید.

۵. از خدمات وب‌سایت شابش برای تبلیغات و درج آگهی استفاده کنید و بهترین تجربه را به مشتریان خود بدهید.

یک مشاور املاک حرفه‌ای در مرحله‌ی اول باید این توانایی را داشته باشد که بتواند مشتری را به‌خوبی درک کند و با خواسته و سلیقه‌ مشتری آشنا شود. برای رسیدن به این درک در ابتدا باید مشتری را شناسایی کنید. اجازه بدهید تا مشتری کامل نظرات و پیشنهاد‌های خودش رو با شما مطرح کند و بعد شروع به پرسیدن سؤال کنید.

این نکته را به خاطر داشته باشید اگر قصد ارتباط‌گیری مؤثر و مفید با مشتری دارید، باید شنونده خوبی باشید؛ و بعد از گوش دادن و درک از خواسته مشتری، شروع به سؤال پرسیدن کنید. سؤال پرسیدن می‌تواند هم باعث ارتباط‌گیری مؤثر شما و مشتری شود و هم شما را به درک درستی از خواسته‌های مشتری برساند.

یکی از فاکتور‌های مهم در موفقیت یک مشاور املاک حرفه‌ای در ایران، درک درست از مسئولیت‌های خود به‌عنوان مشاور املاک است.

مشتریان معمولا از کسانی خرید می‌کنند که به آن‌ها اطمینان دارند. سعی کنید در ایجاد اعتماد مشتری نقش پررنگی داشته باشید و برای برقراری رابطه بهتر، اعتماد مشتری را جذب کنید.

• ارتباط‌گیری
• قابل اعتماد بودن
• صداقت داشتن
• دانش کافی

ایجاد و پرورش یک رابطه و مهم‌تر از آن ایجاد یک ارتباط انسانی در موفقیت یک مشاور املاک در ایران تأثیر بسیار زیادی دارد. تقریبا تمام کسانی که در این صنف فعالیت کرده‌اند به این موضوع ایمان دارند که ایجاد ارتباط انسانی امری بسیار هوشمندانه است. ایجاد یک ارتباط مؤثر، یکی از مهم‌ترین مهارت‌ها در زمینه‌ی مشتری‌مداری است. ایجاد چنین ارتباطی نیاز به مهارت، صبر و تلاش بسیار زیاد دارد. خصوصیات رفتاری که به ایجاد این ارتباط کمک می‌کند:

• فروتنی
• اعتبار
• صداقت
• انتقادپذیری

بااین‌حال ایجاد ارتباط به‌تنهایی برای فروش کافی نیست. یک مشتری شاید کلید آپارتمان خالی را در اختیار شما بگذارد؛ اما منظور از اعتماد کافی به شما، اعتماد جهت خرید آپارتمان است؛ که باید به اعتبار شما و قابلیت شما در نحوه کار متقاعد شود.

بهترین فروشندگان گفت‌وگو با مشتری را با سؤال پرسیدن شروع و کنترل می‌کنند. همان‌طور که در موارد بالا هم اشاره کردیم هرچه سؤالات بیشتری از مشتری بپرسید، اطلاعات بیشتری هم دریافت می‌کنید و می‌توانید ارتباط قوی‌تری با مشتری ایجاد کنید. پس مهارت سؤال پرسیدن را در خود افزایش بدهید؛ اما دقت کنید که سؤالات شما از حریم خصوصی مشتری عبور نکند و در چارچوب صحیح و درستی باشد. برای مثال هرگز این سؤالات را از مشتری نپرسید:

• آیا برای خرید این ملک، ملکی را فروختید؟
• آیا پول کافی و نقد برای خرید خانه دارید؟
• برای خرید این ملک، چه مقدار وام گرفتید؟

وقتی شما به‌عنوان یک مشاور املاک خدمات پشتیبانی فوق‌العاده‌ای به مشتریان خود ارائه می‌دهید، هم اعتماد مشتری را جلب می‌کنید و هم وفاداری آن مشتری را به دست می‌آورید. این نکته را فراموش نکنید که مشتری‌های ناراضی همیشه به مشاورانی که از خدمات آن‌ها راضی بودند برمی‌گردند و آن مشاور را به خانواده یا دوستان خود جهت خرید یا اجاره آپارتمان در تهران معرفی می‌کنند.

نحوه پاسخگویی شما به مشتری چیزی است که شما را از بقیه متمایز می‌کند.

برای اینکه به درک درستی از نحوه پاسخگویی به مشتری برسید به این گفت‌وگو دقت کنید:

- مشتری: سلام روزبه‌خیر

- مشاور املاک: سلام. وقت‌به‌خیر. من نوید نصرتی هستم مشاور منطقه. چه کمکی از من ساخته است؟

- مشتری: من به‌دنبال اجاره آپارتمان در تهران، در منطقه تجریش هستم شما می‌تونید به من کمک کنید؟

- مشاور املاک: بله بسیار هم عالی. لطفاً انتظاراتی که از خونه‌ی مد نظرتون دارید رو بفرمایید.

- مشتری: حتما دو خوابه باشه و بالای ۸۰ متر باشه.

- مشاور املاک: شمالی یا جنوبی بودن ساختمون هم مهمه؟ آیا درخواست پارکینگ یا انباری هم دارید؟

به مکالمه بالا دقت کنید. در این مکالمه مشتری فقط تعداد اتاق خواب و متراژ خانه‌ای که مد نظر داشت بیان کرد؛ اما مشاور املاک به‌صورت حرفه‌ای عمل کرد و سؤالات بیشتری از مشتری پرسید.

قطعا یک آپارتمان دو خوابه و متراژ بالای ۸۰ متر، تنها خواسته‌های یک مشتری از ملک نیست! و این هنر مشاور املاک است که باید با ارتباط‌گیری صحیح و درست به درک و نیازهای مشتری دست یابد.

با درک درست از انتظارات مشتری و همراه‌با ارائه خدمات عالی، می‌توانید خواسته‌های مشتری را برطرف کنید. همیشه در اسرع وقت با مشتری تماس بگیرید. قرارهای خود را مدیریت کنید و بعد از هر بازدید نظر مشتری را بپرسید.

مشتری خود را با توجه به تمام جزئیات و نیازشان تحت تأثیر قرار بدهید. بعد از انجام معامله با پیگیری مشتری و مطمئن شدن از رضایت آن ارتباط خود را با مشتری برای آینده یا معرفی مشتری‌های جدید نگهدارید. وقتی شما ارتباط خوبی با مشتری برقرار کردید از او بخواهید اگر دوست یا آشنایی دارد که دنبال اجاره یا خرید آپارتمان است، به شما معرفی کند. مطمئن باشید که اگر به‌درستی کار خود را انجام داده باشید، قطعا مشتریان شما را به دوستان و آشنایان خود معرفی می‌کنند.

جالب است بدانید که: ۷۴٪ از مشتریان مشاوری را انتخاب می‌کنند که از قبل رابطه خوبی با هم داشته‌اند یا از طرف یک فرد قابل اعتماد معرفی شده‌اند.

یک فرایند فروش معمولا شامل ۷ مرحله زیر است:

۱. دستیابی به زنگ‌خور

۲. ایجاد ارتباط

۳. تأیید درخواست مشتری

۴. ارائه پیشنهاد مشتری

۵. برطرف کردن چالش‌ها

۶. انجام معامله

۷. درخواست مشتری جدید

برای درج آگهی و تبلیغات و داشتن زنگ خور بالا می‌توانید از وب‌سایت تخصصی درج آگهی املاک شابش استفاده کنید. با درج آگهی در شابش زنگ‌خورهای باکیفیت و مشتریان واقعی پیدا می‌کنید. با عضویت در وب‌سایت شابش و داشتن یک پروفایل حرفه‌ای مشتریان خیلی سریع و راحت با رزومه کاری شما آشنا می‌شوند و با دیدن آگهی‌های باکیفیت خیلی سریع‌تر به شما اعتماد می‌کنند.

اینکه مشتری شما از چیزی که به آن پیشنهاد می‌کنید ناراضی باشد، کاملا طبیعی است. سؤال پرسیدن برای تشخیص علت نارضایتی می‌تواند یک راه‌حل باشد؛ اما همیشه هم کافی نیست!

برای اینکه بتوانید علت نارضایتی مشتری را متوجه شوید، به این موارد دقت کنید:

۱. شاید نارضایتی مشتری برای شما چیز خاصی نباشد ولی برای آن مشتری خیلی مهم است. باید زمان بگذارید تا متوجه چالش‌های مشتری شوید. بعد از درک مشتری برای نگه‌داشتن آن چند گزینه برای حل مشکل ارائه کنید؛ و به تمام سؤالات مشتری صادقانه جواب بدید. سعی کنید مانند یک دوست در مقابل حل چالش‌ها در کنار مشتری قرار بگیرید.

۲. مطمئن شوید که مشکل حل‌ شده است و دیگر با مشکل جدی روبه‌رو نیستید.

یکی از مهارت‌هایی که یک مشاور املاک باید آن را در خود تقویت کند، مهارت مذاکره کردن است.

یک مذاکره‌کننده خوب چه خصوصیاتی دارد؟

• به‌جای مشکلات فرصت‌ها را می‌بیند.
• در ارتباط‌گیری مهارت بسیار بالایی دارد.
• روشن‌فکر و مثبت اندیش است.
• به قابلیت‌های خود اعتماد دارد.
• خلاق است و همیشه آماده است تا تفاوت‌ها را رقم بزند.
• انعطاف‌پذیری بالایی دارد.
• در تمام مراحل زندگی در حال یادگیری است.

بستن یکقرارداد یکی از مهم‌ترین مهارت‌های یک مشاور املاک خوب است. در واقع موفقیت شما بستگی به مهارت شما در بستن قرارداد دارد. 

در این روش شما از اینکه مشتری تصمیم به خرید گرفته است یا خیر مطمئن نیستید و می‌خواهید به او در تصمیم‌گیری کمک کنید. در این مواقع می‌توانید از این جملات استفاده کنید:

• فکر می‌کنید می‌تونیم نشست رو با مالک بگذاریم؟
• تصمیم‌تون رو گرفته‌اید؟

در این سناریو مشاور این احتمال را می‌دهد که مشتری تصمیم خود را جهت خرید یا اجاره ملک مورد نظر گرفته است. مشاورینی که از این روش استفاده می‌کنند معمولا سؤالاتی که می‌پرسند، نشانگر آن است که از تصمیم مشتری مطمئن هستند و پیش‌فرض را بر این گرفته‌اند که مشتری بله نهایی را گفته است.

• پس من قرارداد را آماده می‌کنم و در هفته آینده با شما جلسه‌ای برای امضا قرارداد برگزار می‌کنم.

یکی از مشاغل پردرآمد در دنیا، شغل مشاور املاک است. برای رسیدن به موفقیت در این شغل باید همواره در تلاش بود و یادگیری تکنیک‌های جدید و فنون مذاکره را در اولویت قرار داد. دو رکن اصلی برای رسیدن به موفقیت در این شغل، مشتری‌مداری و پیگیری بالا است. می‌توانید برای بازخورد بهتر، ایجاد زنگ خور باکیفیت و تبلیغات مؤثر از وب‌سایت شابش استفاده کنید.