ثبت رکورد فروش در یک بازار رو به رشد معمولاً یک سیگنال مثبت است؛ اما زمانی که خود بازار کوچکتر شده باشد، معنای متفاوتی پیدا میکند. اسنپتریپ اعلام کرده در یک روز، رکورد تعداد رزرو روزانه هتل داخلی و ویلا و اقامتگاه را بهطور همزمان شکسته و ماه گذشته نیز رکورد ماهانه تعداد رزرو هر دو سرویس را ثبت کرده است.
این رکورد در شرایطی به دست آمده که طبق دادههای اسنپتریپ، تقاضای رزرو هتل نسبت به سال گذشته ۱۶ درصد کاهش یافته است. با این حال، فروش سرویس هتل پلتفرم ۳ درصد افزایش داشته و مدیرعامل هتل، ویلا و تور این شرکت میگوید: در حال حاضر حدود ۵۰ درصد از سهم رزرو آنلاین هتل کشور، بهعنوان رهبر بازار، از طریق اسنپتریپ تأمین میشود. بنابراین مسئله فقط رشد تراکنش نیست؛ مسئله، افزایش سهم در بازاری است که تحتتأثیر جنگ، کاهش پروازها و افت سفر به بعضی مقاصد قرار داشته است.
رشد پلتفرم وقتی بازار منفی است
در دادههای شهری نیز همین الگو دیده میشود. تقاضای بازار در تهران ۱۶ درصد، شیراز ۲۱ درصد، اصفهان ۲۴ درصد و تبریز ۹ درصد کاهش داشته؛ اما سرویس هتل اسنپتریپ در همین شهرها بهترتیب ۱۶، ۲۵، ۹ و ۱ درصد رشد کرده است. در مشهد نیز رشد ۵ درصدی بازار با رشد ۵۲ درصدی سرویس هتل اسنپتریپ همراه شده است.
شاخص کلیدی | تغییر / وضعیت |
تقاضای رزرو هتل نسبت به سال گذشته | ۱۶٪ کاهش |
فروش سرویس هتل اسنپتریپ | ۳٪ رشد |
سهم اعلامشده اسنپتریپ از رزرو آنلاین هتل | حدود ۵۰٪ |
رشد رزرو ویلا طی سه ماه | ۷۰٪ رشد |
برای ما اهمیت این رکورد فقط در عدد فروش نیست. این رکورد در بازاری ثبت شده که نسبت به سال گذشته کوچکتر شده و هنوز تحتتأثیر اتفاقات ماههای گذشته قرار دارد. اینکه در چنین شرایطی بتوانیم رشد کنیم، بیش از هر چیز نشاندهنده توان تیم برای پیدا کردن مسیرهای جدید رشد است.- صبا مرتضوی، مدیرعامل هتل، ویلا و تور اسنپتریپ
ترکیب داده، اجرا و توسعه محصول
اسنپتریپ رشد اخیر را به یک اقدام منفرد نسبت نمیدهد. طبق توضیحات این شرکت، توسعه همکاری با هتلها و اقامتگاهها، تقویت شبکه تأمین، اجرای کمپینهای بازاریابی، توسعه محصول و استفاده از ابزارهای مبتنی بر هوش مصنوعی، بهصورت همزمان در مسیر رشد دنبال شدهاند.
از منظر یک کسبوکار تکنولوژی، نکته مهم در این ترکیب آن است که رشد تنها به لایه مارکتینگ محدود نمیشود. افزایش ظرفیت تأمین، بهبود تجربه محصول، تحلیل رفتار کاربر و استفاده از AI برای بهبود تجربه سفر، همگی به بخشهای مختلف یک پلتفرم وابستهاند و نتیجه نهایی نیز به هماهنگی میان تیمهای محصول، تجاری، مارکتینگ و عملیات برمیگردد.
بعد از جنگ، برای بازگشت به مسیر رشد، برنامهریزی دقیقی داشتیم. اما هیچ برنامهای بدون تیم متخصصی که بتواند آن را در شرایط دشوار اجرا کند، به نتیجه نمیرسد. سرمایه انسانی برای ما یک مزیت جدی و بهسادگی جایگزینناپذیر است. این نتایج حاصل دانش تخصصی، اجرای دقیق و همکاری تیمهایی است که در یکی از سختترین دورههای گردشگری ایران کنار یکدیگر ماندند.- صبا مرتضوی، مدیرعامل هتل، ویلا و تور اسنپتریپ
پرداخت قسطی؛ از فیچر پرداخت تا بخشی از تجربه محصول
یکی از روشنترین سیگنالهای رفتاری در دادههای اسنپتریپ به پرداخت قسطی مربوط میشود. در دورهای که متوسط قیمت یک شب اقامت ۶۱ درصد افزایش یافته، استفاده از پرداخت قسطی برای هتل ۵۹ درصد و برای پرواز داخلی ۵۲ درصد رشد کرده است. در سرویس هتل، اندازه سبد خرید کاربران پرداخت قسطی نیز بهطور متوسط ۲۰ درصد بیشتر از کاربران پرداخت غیرقسطی بوده است.
شاخص رفتار خرید | میزان تغییر |
افزایش متوسط قیمت یک شب اقامت | ۶۱٪ |
رشد پرداخت قسطی در هتل | ۵۹٪ |
رشد پرداخت قسطی در پرواز داخلی | ۵۲٪ |
بزرگترشدن سبد خرید اقساطی نسبت به غیرقسطی در هتل | ۲۰٪ |
از نگاه محصول، این اعداد نشان میدهند روش پرداخت دیگر صرفاً مرحله آخر فرایند خرید نیست و میتواند بر دسترسی کاربر و اندازه سبد خرید اثر بگذارد. به همین دلیل، اسنپتریپ پرداخت قسطی را در کنار سایر قابلیتهای محصول بهعنوان یکی از اهرمهای توسعه تجربه خرید سفر دنبال کرده است.
پرداخت قسطی سفر را ارزانتر نمیکند، اما شیوه دسترسی به آن را تغییر میدهد. وقتی هزینه سفر افزایش پیدا میکند، امکان مدیریت جریان پرداخت برای بخشی از مسافران اهمیت بیشتری پیدا میکند. رشد استفاده از پرداخت قسطی و افزایش اندازه سبد خرید این کاربران، نشان میدهد ابزارهای مالی در حال تبدیلشدن به بخش مهمتری از زیرساخت خرید سفر هستند.- صبا مرتضوی، مدیرعامل هتل، ویلا و تور اسنپتریپ
ویلا؛ ساخت یک مسیر رشد جدید در سبد محصول
در کنار هتل، ویلا و اقامتگاه نیز به یکی از نقاط تمرکز اسنپتریپ تبدیل شده است. این سرویس که جدیدترین محصول پلتفرم محسوب میشود، طی سه ماه گذشته ۷۰ درصد رشد در تعداد رزرو داشته و فروش آن در پنج ماه پس از جنگ ۴۰۰ درصد افزایش یافته است.
شرکت سه محور را بهعنوان عوامل اصلی این رشد معرفی میکند: توسعه شبکه تأمین حرفهایتر، اضافهشدن امکان پرداخت قسطی و توسعه متمرکز محصول. این یعنی رشد یک دسته جدید، فقط با اضافهکردن موجودی یا تبلیغات پیش نمیرود و نیازمند کار همزمان روی عرضه، تجربه کاربری و مدل پرداخت است.
ویلا برای ما صرفاً یک محصول جانبی در کنار هتل نیست. دادههای ماههای اخیر نشان میدهد این بخش، به یکی از مسیرهای جدی رشد اسنپتریپ تبدیل شده است. تمرکز ما روی توسعه شبکه تأمین، بهبود تجربه محصول و ایجاد گزینههای پرداخت متنوعتر است تا بتوانیم سهم بیشتری از این بازار را پوشش دهیم.- صبا مرتضوی، مدیرعامل هتل، ویلا و تور اسنپتریپ
هوش مصنوعی در کنار شبکه تامین و شناخت کاربر
در روایت اسنپتریپ از این رکوردها، هوش مصنوعی یک ابزار منفصل یا نمایشی نیست؛ در کنار توسعه محصول، داده و همکاری با تأمینکنندگان بهعنوان بخشی از مسیر بهبود تجربه سفر مطرح شده است. شرکت میگوید برای ادامه رشد، به ترکیبی از شناخت دقیقتر رفتار مسافر، توسعه محصول، استفاده از داده و AI و همکاری نزدیکتر با هتلها، اقامتگاهها، ایرلاینها و دیگر شرکای تجاری نیاز دارد.
این رویکرد برای پلتفرمهای آنلاین سفر یک نکته کلیدی دارد: وقتی شرایط بیرونی بازار نامساعد است، مزیت رقابتی میتواند از هماهنگی چند لایه شکل بگیرد؛ از عرضه و عملیات گرفته تا تجربه محصول، ابزار مالی، بازاریابی و تحلیل داده. رکورد همزمان هتل و ویلا در اسنپتریپ، نمونهای از همین همزمانی چند عامل است.
رکورد بهعنوان خروجی یک سیستم، نه یک کمپین
اسنپتریپ تأکید میکند رکوردهای اخیر نتیجه یک اقدام کوتاهمدت نبودهاند. پس از جنگ، برنامهریزی برای بازگشت به مسیر رشد با تکیه بر تیم تخصصی، همکاری شرکای تجاری و اجرای چند مسیر توسعه بهصورت موازی انجام شده است. از این منظر، رکورد فروش بیشتر از آنکه یک نقطه پایانی باشد، خروجی سیستمی است که باید در ماههای بعد نیز بتواند با تغییرات بازار تطبیق پیدا کند.
