استارتاپی که از بازی برای تبلیغات انرژی پاک استفاده می‌کند

ایلان ماسک، مدیرعامل شرکت تسلا و اسپیس‌ایکس، یکی از حامیان انرژی پاک و تجدیدپذیر است و پیش‌بینی می‌کند که در ۲۰ سال آینده انرژی خورشیدی بیش از ۵۰ درصد برق آمریکا را تأمین خواهد کرد و تا سال ۲۰۵۰، تقریبا همه‌ی نیروگاه‌های آمریکا تعطیل یا جایگزین خواهند شد. این پیشرفت‌های سریع در تکنولوژی و افزایش سرمایه‌گذاری در انرژی‌های تجدیدپذیر و تلاش برای مبارزه با تغییرات آب‌و‌هوا، ارائه‌دهندگان خدمات رفاهی (مانند برق و انرژی) را مجبور کرده است که این تغییرات را بپذیرند. بنابراین ایجاد یک مدل کسب‌و‌کار جدید که بتواند شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی را از نظر مالی ثابت نگه دارد، تبدیل به یک موضوع مهم برای تأمین امنیت منابع انرژی قابل اعتماد در آینده شده است.

شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی بر اساس میزان تقاضا و برای مدت زمان زیادی انرژی تولید کرده‌اند و اکنون یک فرصت بسیار بزرگ برای آن‌ها فراهم شده است تا به پیشگامان تولید این نوع انرژی تبدیل شوند. با این حال استفاده کردن از این فرصت به این معنا است که شرکت‌هایی که بر اساس میزان استفاده‌ی مردم درآمد داشتند، از این به بعد باید به مردم خدمات بفروشند؛ و این موضوع نیازمند ایجاد تغییرات اساسی در چشم‌اندازها و رویکردهای یک شرکت است. با قرار گرفتن خدمات رفاهی به‌عنوان یک پلت‌فرم، این صنعت تبدیل به یک بازار معاملاتی می‌شود و در چنین شرکت‌هایی، خدمات خاص بر اساس تقاضای مشتری‌ها یا بر اساس فعالیت‌ها ارائه خواهد شد.

شرکت Simple Energy در سال ۲۰۱۱ بنیان‌گذاری شد. این شرکت یک پلت‌فرم B2B و B2C است که از علم مکانیک بازی‌های اجتماعی برای ارائه‌ی راه‌حل‌های دیجیتال و تأمین بازار شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی استفاده می‌کند. B2B به معنای معاملات تجاری بین تولیدکنندگان و شرکت‌ها است و B2C به معنای معاملات تجاری بین تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان است.

این شرکت به‌عنوان یک شرکت پیشرو در زمینه‌ی ارائه‌ی خدمات باکیفیت و ارتقاء‌دهنده سطح کیفی زندگی مردم شناخته می‌شود. سیمپل انرژی با ارائه‌ی نرم‌افزارهای مبتنی بر داده و سبک زندگی مصرف‌کنندگان، امکان مشاهده و نظارت مقدار انرژی مصرفی را به‌صورت بلادرنگ برای کاربران مهیا می‌کند. انرژی ساده مانند یک رابط سوم عمل می‌کند و شرکت‌های خدمات رفاهی را مجبور می‌کند که ساختار کسب‌و‌کار خود را بهبود دهند و خدمات کارآمدتری به مشتری‌های خود عرضه کنند. بودجه‌ی شرکت Simple Energy تا به امروز تا ۸.۹ میلیون دلار افزایش پیدا کرده است. این استارتاپ توانست در سال ۲۰۱۴ مبلغ ۶ میلیون دلار بودجه از طرف سرمایه‌گذاران دریافت کند. در ادامه‌ی این مقاله‌ی زومیت، مصاحبه با بنیان‌گذار و مدیرعامل این شرکت، یوآو لوری، و هدف او از تأسیس استارتاپ و نقش تکنولوژی بر تولید انرژی پاک را می‌خوانید.

ایده‌ی راه‌اندازی استارتاپ Simple Energy چگونه به ذهنتان خطور کرد و چه چیزی الهام‌بخش استفاده از این فرصت بود؟

یوآو لوری: چیزی که ما خیلی زود متوجه آن شدیم این بود که ارتباط بین تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان انرژی قطع شده است. اگر از مردم بپرسید برق از کجا تأمین می‌شو،د اکثر آن‌ها در جواب خواهند گفت از دیوارها! از طرفی وقتی با شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی صحبت می‌کردیم، متوجه شدیم که آن‌ها فقط به مسائل فنی توجه می‌کنند و هیچ ‌موقع تعداد انسان‌هایی را که برای آن‌ها خدمات ارائه می‌دهند، در نظر نمی‌گیرند. این صنعت یکی از بزرگ‌ترین صنایع جهان است که اثرات زیست محیطی فوق‌العاده زیادی دارد؛ اما تهیه‌کنندگان و مصرف‌کنندگان آن هیچ شناختی از یکدیگر ندارند. ما در تلاش هستیم که این شرایط را تغییر دهیم؛ زیرا این صنعت نیاز بسیار شدیدی به تعامل و درگیر شدن با مصرف‌کنندگان دارد.

هنگام راه‌اندازی این کسب‌و‌کار و ساختن شرکتتان با چه چالش‌هایی روبه‌رو شدید؟

یوآو لوری: ما به‌عنوان یک شرکت بهره‌وری انرژی رفتاری و به‌عنوان رقیب شرکت Opower وارد بازار شدیم. آن‌ها ۶۵ میلیون دلار و ۵۰ تا ۶۰ نفر کارمند داشتند. درحالی‌که ما ۲ نفر بودیم و تنها سرمایه‌مان برنامه‌ی PowerPoint بود. ما می‌دانستیم که روی لبه‌ی بازار قرار داریم و باید بر موارد منحصربه‌فردی تمرکز می‌کردیم که در انجام دادنشان خوب هستیم. یعنی باید یک تجربه‌ی خاص و زیبا برای مصرف‌کنندگان به وجود می‌آوردیم که به سمت صرفه‌جویی در انرژی و استفاده‌ی کارآمد از آن‌ها هدایت شوند. شرکت Opower از پیام‌های رفتاری برای تبلیغات خود استفاده می‌کرد. ما یک قدم فراتر از این موضوع رفتیم و به مشتری‌ها انگیزه‌ی لازم برای عمل کردن دادیم.

یکی دیگر از چالش‌هایی که ما با آن درگیر بودیم، عبور از مراحل اداری و قانونی بود که ما را به سمت هدفمان هدایت می‌کرد؛ اما هیچ ارتباطی با درگیر کردن مصرف‌کنندگان در این صنعت نداشت. ما متوجه یک نقطه‌ی اتصال میان تولیدکنندگان و مصرف‌کنندگان شدیم و از داده‌های کاربران برای ایجاد یک ارتباط دوطرفه استفاده کردیم.

در مورد نقش علم مکانیک بازی‌های اجتماعی در این راه و استراتژی استفاده از این روش برایمان توضیح دهید.

یوآو لوری: ما درگیر شدن مردم با نرم‌افزارها را ملاک قرار می‌دهیم و از نکات لازم در طراحی بازی‌ها برای ساخت یک تجربه‌ی کاربری خوب استفاده می‌کنیم. یکی از مفاهیم طراحی بازی ما «داربست» است. ما در این بازی نحوه‌ی انجام دادن کار را به کاربران آموزش می‌دهیم و سختی آن را در مراحل بالاتر افزایش می‌دهیم. به‌عنوان مثال مرحله‌ی پانزدهم این بازی بسیار چالش‌برانگیز است و اگر ما این سختی‌ها را در همان مراحل اولیه اعمال کنیم، مطمئنا کاربر این بازی را کنار خواهد گذاشت. این بازی به‌گونه‌ای طراحی شده است که مرحله‌ به مرحله، موارد جدیدی به کاربر آموزش می‌دهد. درواقع این بازی ابزاری برای آموزش دادن است و به آن‌ها یاد می‌دهد که چگونه باید در مصرف انرژی صرفه‌جویی کنند و این روش‌ها، پیغام را به آن‌ها منتقل می‌کنند. ما همچنین به آن‌ها می‌گوییم که دوستان و اشخاصی که در اطراف آن‌ها زندگی می‌کنند، چه محصولاتی خریداری کرده‌اند. اشاره کردن به این موضوع که همه‌ی افرادی که در محله‌ی شما زندگی می‌کنند این کار را انجام داده‌اند، انگیزه‌ی خوبی برای انجام این کار به آن‌ها می‌دهد.

شرکت شما چگونه از داده‌های انسانی برای ارائه‌ی تجارب واقعی و الهام به مصرف‌کنندگان استفاده می‌کند؟

یوآو لوری: ما از داده‌های انرژی، فرضیات قبلی، داده‌های ناشی از تعامل کاربران و داده‌های تأثیر انرژی استفاده می‌کنیم. ما داده‌های مصرف انرژی مردم را می‌گیریم و با داده‌های جمع‌آوری شده از منازل مسکونی و دیگر مصرف‌کنندگان ترکیب می‌کنیم و به یک مقایسه‌ی پایه‌ای در مورد چگونگی مصرف و ذخیره‌ی انرژی توسط مردم دسترسی پیدا می‌کنیم. زمانی که مردم با بازار ما وارد تعامل می‌شوند، ما از داده‌هایی که در اختیار داریم استفاده می‌کنیم و به آن‌ها پیشنهاد خرید می‌دهیم. ما می‌دانیم مردم از چه محصولاتی بیشتر استفاده می‌کنند و چه پیام‌هایی را باز می‌کنند؛ بنابراین این اطلاعات را برای هر مصرف‌کننده شخصی‌سازی و برایشان ارسال می‌کنیم. همچنین از همه مهم‌تر اینکه به آن‌ها می‌گوییم محصولات ما چه تأثیری بر خانه‌ی آن‌ها خواهند گذاشت. ما می‌دانیم که آن‌ها دنبال چه محصولاتی هستند و با توجه به این موضوع، پیشنهادی به آن‌ها می‌دهیم که نتوانند رد کنند. همچنین این پیشنهادها معمولا طوری هستند که بعد از مدتی سرمایه‌ی مصرف‌کننده به خودش بر خواهد گشت؛ بنابراین برای خرید کردن به فروشگاه دیگری مراجعه نخواهند کرد.

شما در حال حاضر چه روندی را رو به رشد می‌بینید و مصرف‌کنندگان چگونه باید در مصرف و ذخیره‌ی انرژی تجدید نظر کنند؟

یوآو لوری: در حال حاضر روندهای بزرگی در حال شکل‌گیری هستند. از جمله مهم‌ترین آن‌ها می‌توان به ترموستات‌های هوشمند و کنترل‌های دینامیک اشاره کرد. مردم ترجیح می‌دهند که از ترموستات‌های وای‌فای برای تنظیم سرما و گرمای منزل خود استفاده کنند و دوست ندارند زمانی که مشغول استراحت هستند، برای انجام این کار از اتاق خارج شوند. این کار به آن‌ها اجازه می‌دهد که انرژی مصرفی خود را از راه دور مدیریت کنند و در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند.

دومین روند در حال شکل‌گیری، استفاده از انرژی خورشیدی است. این صنعت به‌اندازه‌ای پیشرفت کرده که امروزه استفاده از این انرژی در اختیار عموم قرار گرفته است. مهم نیست سقف خانه‌ی شما چه شکل و ابعادی داشته باشد. شما می‌توانید با هر بودجه‌ای که دارید از این خدمات بهره‌مند شوید.

سومین فرصت بزرگ در این صنعت وسائل حمل‌و‌نقل الکترونیکی است. من فکر می‌کنم  این موضوع روند تحول بسیار بزرگی در صنعت برق ایجاد خواهد کرد. با گسترش این تکنولوژی مردم می‌توانند در ازای پرداخت مبلغ کمی ماشین‌های خودشان را شارژ کنند و به محل کار خود رفت‌و‌آمد داشته باشند. همچنین نرخ‌های ویژه‌ای برای استفاده از این خدمات و شارژ کردن ماشین‌ها در شب ارائه شده است.

Simple Energy به‌عنوان یک رابط سوم با شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی فعالیت ‌می‌کند. مدل کسب‌و‌کار خودتان را توضیح دهید و بگویید شرکت‌ها از همکاری با شما چه سودی می‌برند؟

یوآو لوری: سوال خوبی پرسیدی. شرکت ما یک شرکت B2B و B2C است. ما با خدمات رفاهی کار می‌کنیم و راه‌حل‌هایی را که به زیبایی طراحی شده‌اند، به مشتری‌های آن‌ها تحویل می‌دهیم تا از راه‌های عاقلانه برای مصرف انرژی استفاده کنند. این موضوع به نفع شرکت‌ها است؛ زیرا آن‌ها نیز به دنبال راه‌هایی برای صرفه‌جویی در مصرف انرژی هستند. بنابراین از رویکردها و مدل‌هایی که ما عرضه می‌کنیم استقبال و به مشتری‌های خود عرضه می‌کنند. اکثر مردم خدماتی را که این شرکت‌ها عرضه می‌کنند، دوست ندارد؛ بنابراین ما سعی می‌کنیم پیشنهاد ویژه‌ای به خدمات آن‌ها اضافه کنیم و درنتیجه همکاری خوبی با هم داریم.

شرکت شما بر چه معیارهای کلیدی تمرکز می‌کند و چه معیارهایی را معمولا نادیده می‌گیرد؟

یوآو لوری: ما بر مقدار کیلووات انرژی مصرفی در ساعت و کاهش ظرفیت کیلووات انرژی‌ تمرکز می‌کنیم. این ۲ موضوع جریان کاری ما را هدایت می‌کنند؛ زیرا مربوط به محیط زیست هستند. ما همچنین معیارهای دیگری مانند فاکتور K را اندازه می‌گیریم که امروزه این معیار در شرکت‌های کمی مورد استفاده قرار می‌گیرد. این معیار ضریب پخش است؛ اگر فاکتور K مثبت باشد، یعنی یک چیزی در حال پخش شدن است و ما از این طریق میزان به اشتراک گذاشته شدن تجربه‌ی مصرف‌کنندگان با دوستان و همسایه‌هایشان را اندازه‌گیری می‌کنیم. ما می‌خواهیم به فاکتور K بالای ۱ برسیم. این یعنی یک مصرف‌کننده تجربیات خودش را با حداقل یک مصرف‌کننده‌ی دیگر به اشتراک گذاشته است و آن یک نفر به زودی مشتری ما خواهد شد. ما اگر بخواهیم آینده‌ی انرژی پاک را برای میلیون‌ها نفر همگانی کنیم، باید اعتماد آن‌ها را به خدماتی که ارائه می‌شود جلب کنیم.

شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی از فروختن خدمات بر اساس میزان استفاده به فروختن سرویس‌ها روی آورده‌اند. این مدل کسب‌و‌کار چگونه تغییر می‌کند و چه تأثیری بر مصرف‌کنندگان می‌گذارد؟

یوآو لوری: این خدمات و طراحی تنظیم‌کننده‌های آن از مدل‌های قدیمی و سنتی به سمت پرداخت هزینه برای سرویس‌ها یا خدمات در حرکت هستند. شرکت‌هایی مانند شرکت‌های انرژی خورشیدی نیز این موضوع را شدت داده‌اند. در ایالت‌های مستقل مانند کالیفرنیا، پرداخت هزینه‌ی بیشتر به دلیل استفاده‌ی بیشتر لزوما به معنای درآمد بیشتر نیست.

این موضوع تأثیر بسیار مثبتی بر مردم خواهد داشت؛ زیرا این خدمات با محصولات جدید و خلاقانه‌ به آن‌ها عرضه خواهد شد تا بتواند برگشت خوبی برای سهامداران داشته باشد. بنابراین آن‌ها دنبال محصولات و خدمات جدید برای عرضه به مشتری‌ها هستند و برنده شدن یا نشدن آن‌ها در بازار با پذیرش محصولات از طرف مشتری‌ها ارتباط مستقیم دارد. به عبارتی بقای شرکت به درگیری، اقدام و رضایت مشتری‌ها بستگی دارد و این اولین بار است که این اتفاق رخ می‌دهد.

در دورانی که خانه‌ها از تکنولوژی‌های هوشمند استفاده می‌کنند، شرکت شما چگونه به این سمت حرکت می‌کند و شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی چگونه باید به این هدف برسند؟

یوآو لوری: روز به روز تعداد بیشتری به مصرف‌کنندگانی که تکنولوژی را وارد خانه‌های خود می‌کنند، افزوده می‌شود و آن تکنولوژی‌ برای مدت زیادی در خانه‌های آن‌ها باقی خواهد ماند. بنابراین خدمات باید خودشان را با این موضوع تطبیق دهند. اگر یک تکنولوژی از محبوبیت زیادی میان مشتری‌های برخوردار است؛ خدمات رفاهی باید راهی برای ترکیب شدن با آن تکنولوژی پیدا کنند. به‌عنوان مثال ترموستات هوشمند دمای خانه را برای مشتری‌ تنظیم می‌کند و هزینه‌های او را کاهش می‌دهد و همچنین برای محیط زیست مفید است. این یک موقعیت برد-برد برای همه است. اما اگر این خدمات نتوانند با تکنولوژی‌های جدید انطباق پیدا کنند، آنگاه خیلی سخت می‌توان مشتری‌ها را به استفاده از آن‌ها ترغیب کرد. ما مشتری‌ها را به استفاده از تکنولوژی ترغیب می‌کنیم و به‌طور همزمان انگیزه‌ی استفاده از خدمات نیز ارائه می‌کنیم. سپس محصول را به خانه‌ی آن‌ها تحویل می‌دهیم و بنابراین مشتری‌های بیشتری محصولات بیشتری با سرعت بالاتری خریداری می‌کنند.

شما شرکت Simple Energy را در ۳ تا ۵ سال آینده در چه جایگاهی می‌بینید و نقش شرکت در شکل دادن آینده‌ی این صنعت را چگونه توصیف می‌کنید؟

یوآو لوری: شرکت ما به اهداف اولیه‌ی خود یعنی تشویق مصرف‌کنندگان به صرفه‌جویی در مصرف انرژی و فراهم کردن امکان ملحق شدن شرکت‌های ارائه‌دهنده‌ی خدمات رفاهی به آینده‌ی انرژی پاک ادامه خواهد داد. این وظیفه‌ی اصلی ما است و ما قصد داریم آینده‌ی پایدارتری داشته باشیم. این صنعت با سرعت زیادی در حال تغییر است و ما کشش زیادی از طرف شرکت‌های آمریکایی و خارجی برای ملحق شدن به این تغییرات احساس می‌کنیم. هدف ما هم دقیقا همین است. در حال حاضر تقاضا برای محصولات ما بسیار زیاد شده و من انتظار دارم که شرکت‌ها و مشتری‌های بیشتری در آینده برای همکاری با ما علاقه نشان دهند. پلت‌فرم ما به آن‌ها اجازه می‌دهد که مطابق با نیازهای روز حرکت کنند و از مسیر عقب نیفتند.