آیا سخت ترین مشکل برای کار‌آفرینان ترس از شکست است؟

جوردی توراس (Jordi Torras) شرکت اینبنتا (Inbenta) را در سال ۲۰۰۵ برای ایجاد بهتر روابط آنلاین ایجاد کرد و در اختیار مشتریانش قرار داد. او با استفاده از تکنولوژی‌های نوین و هوش مصنوعی توانست کسب‌و‌کاری جدید در دنیای امروز ایجاد کند. او در این مقاله به یکی از مشکلات اصلی کار‌آفرینی، یعنی ترس پرداخته است. از زبان او به بیان این نکات می پردازیم.

در دنیای امروز ترس یکی از موانع اصلی کار‌آفرینی است. بر خلاف بقیه، ترس برای من یک انگیزه بود؛ زمانی که زندگی شما به آن وابسته شود، این ترس به کمک شما خواهد آمد.

زمانی که من اینبنتا را تاسیس کردم، هیچ سرمایه‌گذاری در اسپانیا و راهی مطمئن برای بدست آوردن پول وجود نداشت. بدون هیچ سرمایه‌ای، من کارم را شروع کردم. در ابتدا فروش و انجام کار دیگران برای من کمبود سرمایه‌ام را جبران کرد؛ اما در نظر من، نداشتن کسب‌و‌کار و نوآوری که خودتان به راه بیندازید، یک محدودیت بود.

اولین نکته‌ای که یاد گرفتم، این بود که کنترل کمی روی کسب‌و‌کار دیگران دارم. دومین نکته، زمانی بود که شرکتی که با آن‌ها رابطه کاری داشتم، تصمیم به فروش شرکت گرفت. این اطلاعیه مشکل بزرگی برای من ایجاد کرد. زمانی که مشتریان به شما اعتماد می‌کنند و بعد از مدتی به این اعتماد پشت می‌کنید، ضربه‌ی بزرگی به برند وارد می‌شود.

در آن زمان، من در حال استخدام و ایجاد یک هسته‌ی مرکزی از مهندسانی بودم که در زمینه‌ی جستجو و زبان‌شناسی تخصص داشتند. من هیچ ایده‌ای مبنی بر اینکه بقیه شرکت‌ها به ما احتیاج دارند یا نه، نداشتم. علاوه بر این، در آن زمان، اسپانیا در حال مواجه شدن با یک بحران مالی شدید بود. آینده‌ی تمام شرکت‌ها در هاله‌ای از ابهام بود و شرکت ما هم به عنوان یک نماینده‌ی فروش در همین وضعیت قرار داشت. آیا ما باید به همین وضعیت ادامه می‌دادیم یا اینکه توانایی ایجاد یک نوآوری جدیدی را داشتیم؟

یکی از عمده مشکلاتی که در زمان ایجاد یک فناوری جدید به‌وجود می‌آید، این است که هر مشتری سلایق، سابقه و علایق منحصر‌به‌فردی دارد. این یک نکته‌ی بسیار اساسی بود. ساخت یک فناوری جدید که بتواند نیاز یک مشتری را رفع کند، راه‌حل فروش به صدها مشتریِ دیگر نیست. می‌دانستیم که انجام یک کار صرفا ساده عامل موفقیت ما نخواهد بود و در عوض باید بر نیاز‌های مشتریان تمرکز می‌کردیم. سوال اساسی برای ما این بود که آیا می‌توانیم فناوری جدیدی ایجاد کنیم که بارها و بارها به فروش برود؟

در آن زمان فشار زیادی روی من مبنی بر فروش خدمات به مشتری‌ها وارد می‌شد. سپس متوجه شدم که راه‌حل من در حل مشکل مشتریان نهفته است. این اتفاق یک نقطه‌ی عطف در تاریخچه‌ی شرکت بود. سپس تصمیم گرفتیم تا هوش مصنوعی خودمان را بسازیم؛ در نتیجه از یک نمایندگی فروش به یک شرکت خدماتی در حوزه‌ی نرم‌افزار تبدیل شدیم.

راه‌حل ارائه شده چندان هم آسان نبود. بحران مالی به‌وجود آمده در اسپانیا بسیار ترسناک بود. در آن زمان قراردادی ۱۸ ماهه مبنی بر عدم رقابت با یک شرکت دیگر بسته بودیم. تا ۱۸ ماه آینده، باید به پشتیبانی از مشتریانی‌ که به آن‌ها جنس فروخته بودیم، می‌پرداختیم و در عین حال از فروش فناوری جدیدمان هم منع شده بودیم. در طی این مدت، همزمان در حال ساخت یک محصول قوی‌تر و پشتیبانی کردن از مشتریان بودیم.

شرکت دارای مشتریانی بود که هنوز با شرکت قبلی قرارداد نبسته بودند. این مشتریان دارای شک و تردید بودند که آیا فناوری جدید ما قابل اعتماد است یا نه؟ بدون اثبات این مشکل، جلب اعتماد آن‌ها به ما، مسئله‌ی دشواری بود.

هر روزی که می‌گذشت و هر قدمی که بر‌می‌داشتم، بر ترسم افزوده می‌شد. برای هر شرکت ناشناخته، رقیبان زیاد و مشهوری وجود داشت. تنها راه برای غلبه بر این احساس ضعف و پایین بودن، تمرکز بر نیاز مشتریان بود. همیشه مشتریان به دنبال فناوری هستند که شناخته شده است؛ اما زمانی که شما کسب‌و‌کار مشتریانتان را شناسایی می‌کنید و به دنبال حل مشکلشان هستید، آن موقع می‌توانید بر برند‌های مشهور غلبه کنید و یک تغییر به‌وجود بیاورید. برای موفقیت در کارتان، باید بر ترستان غلبه کنید، با انگیزه باشید و مطمئن باشید که اگر تلاش کنید، می‌توانید بر تمام برند‌های معروف غلبه کنید. تا زمانی که به این دیدگاه نرسیده‌اید، هیچ کس به شما اعتماد نخواهد کرد.

یکی از اولین مشتریان، کسی بود که برای داشتن ارتباط با شرکت تازه کار ما، دست به ریسک زده بود. بعد‌ها او به یک فرد مهم تبدیل شد و هم‌اکنون یکی از بهترین مشتریان ما محسوب می‌شود. او در همه‌جا اسم ما را تبلیغ می‌کرد و این یکی از عوامل موفقیت‌ ما بود.

بعد از اتمام قرارداد ۱۸ ماهه، با تمام مشتریانی که قبلا در شرکت‌های مختلف با آن‌ها کار می‌کردم، ملاقات کرده و به آن‌ها گفتم: «ما یک فرصت بی‌نطیر برای شما داریم». حالا آن مشتریان باید تصمیم سختی می‌گرفتند؛ می‌توانستند با فناوری قبلی بمانند ولی یک تیم پشتیبانی جدید داشته باشند یا اینکه از فناوری جدید ما استفاده کنند و برای پشتیبانی هم به ما اعتماد کنند.

در ابتدا، تمام آن مشتریان و شرکت‌ها به ما اعتماد نکردند اما در نهایت این ایبنتا بود که برنده‌ی میدان بود. تمام این‌ها در یک زمان اتفاق نیفتاد؛ بلکه در طی زمان و با گذر آن، ما توانستیم اعتماد بقیه را جلب کنیم.

زمانی که به عقب نگاه می‌کنم، به خدماتمان به عنوان یک مزیت نگاه می‌کنم. همیشه سعی در قرار دادن خودم به جای مشتریانم بودم. توجه به نیاز و مشکلات مشتریان و یافتن راه‌حل برای آن، عامل اصلی موفقیت ما بود.

اگر می‌خواستم به عقب برگردم و به خودم نصیحت کنم، این بود که به فکر حل مشکلات دیگران باشید؛ به خودتان اعتماد کنید و هر چه‌قدر زودتر شروع کنید، زودتر هم می‌توانید موفق شوید.نظر شما در مورد ترس از شروع یک کار جدید چیست؟